営業活動を行っても結果が出ず、悩んでいる方は多いのではないでしょうか？原因のひとつは、効果的な営業アプローチの方法や自社に合う営業スタイルが確立されていないことかもしれません。今回は、営業活動において結果につながりやすいアプローチや新規開拓のコツ、ポイントなどを詳しく解説します。
営業における新規開拓とは？
まずは、営業活動のひとつである「新規開拓」について説明します。
ルート営業と新規開拓の違い
ルート営業とは、既存の顧客に対して継続的にアプローチしていく営業スタイルです。それまでの取引実績やコネクションを生かして、現在の関係を維持、もしくは発展させることを目的とした営業といえます。
対して、過去に取引がない企業や個人へ営業アプローチを行うのが「新規開拓」です。新規開拓においては、どのような企業・個人を対象とするか、どのようにアポイントを取るのかといった戦略が成果を左右します。
役立つ営業リストの作成がポイント
営業リストとは、ターゲット候補としたい企業や顧客をリスト化したもののことで、新規開拓に有効活用することができます。新規開拓で希望の企業・個人全てとアポイントが取れることは考えにくいため、ある程度ターゲットを絞ってリストを作成する必要があります。企業のホームページ、四季報、帝国データバンクなどを活用してリストを作成することが一般的ですが、リストの作成に工数をかけすぎて営業活動の時間を減らさないよう注意が必要です。
役立つ営業リストを効率的に作成できるノウハウが自社内にない場合、外部へ作成を依頼することも効果的です。代行依頼先や料金の相場、メリット・デメリットなどについては以下の記事をご参照ください。
関連記事：営業リスト作成代行を頼むには？料金相場やおすすめの依頼先を解説
営業アプローチのステップは？
ルート営業・新規開拓でアポイントが取れたら、アプローチを行います。ここでは、営業アプローチのステップやポイント、注意点などを紹介します。
顧客の立場に立った事前準備
営業アプローチを実施する前には、資料やサンプルの準備だけでなく、顧客の立場に立ったシミュレーションが重要です。どのような情報がお客様にとって役に立つか、どのような質問が発生しそうかなどを考え、過不足のない準備をしておく必要があります。
初回アプローチは感謝と誠意を持って
初回のアプローチはその後の商談を進めるにあたって非常に重要な瞬間です。初回アプローチで特に心がけるべきことは『アポイントに応じてくれた相手に感謝の気持ちを持つこと』です。時間を割いてくれた相手に対する感謝の気持ちを忘れず、誠意ある態度で挨拶や自己紹介を行いましょう。
ヒアリングは本音を引き出すことが重要
顧客へのヒアリングは、相手のニーズを知るためのステップです。しかし、「何かを売り込まれる」という警戒心から本音で話してもらえない場合、こちらには言いづらい事情（同時並行で競合他社との話も進めているなど）を抱えている場合も考えられます。
そのため、ヒアリングでは本音を話してもらえるような関係作りが重要です。相手の人となりを見ながら、時にはざっくばらんに話してみることが奏功するケースもあります。
プレゼンテーションでは押し付けを避ける
ヒアリングがうまくいったら、いよいよプレゼンテーションを行います。ここでのポイントは「押し付けをしない」ということです。相手のニーズに対して「自社の商品・サービスがどのように役立つか」という観点から説明を行い、無理なくメリットを伝えることが大切です。
プレゼンテーション中は、相手の興味・関心の度合いや理解度なども気にしながら話を進めるようにしましょう。
もっとも重要な「クロージング」
クロージングとは、顧客と契約を締結することを指します。アポ取りからプレゼンテーションまでがスムーズだったとしても、クロージングでYESという返事がもらえなければ、売上成果も得られません。効果的なクロージングのポイントについては、後ほど詳しく紹介します。
丁寧なフォローで次回につなげる
契約締結の有無にかかわらず、営業後にはしっかりとフォローを行いましょう。契約してもらえた顧客については、商品やサービスにイメージとの相違はないか、使用中の問題や不便なポイントはないかなど、丁寧なアフターフォローを行う必要があります。
締結に至らなかった場合であっても、次のアポイントの相談をする、断られた理由を把握するなど、次に活かせるノウハウとして役立てましょう。
営業を成功させるクロージングのコツは？
続いて、クロージングを行う際に知っておきたいコツを具体的にご紹介します。
相手が決断できない理由を把握する
一般的に、大きな買い物をする際の決断を妨げるのは「他に安いものはないか」「より良いものはないか」「セールスマンが信頼できるのか」という点が気になるためと言われています。逆に言えば、このような点をクリアーにすればクロージングの成功率は格段に上がるということです。これらの点以外にも、顧客が契約に踏み切れない理由を読み取り、解決策を提示することを心がけましょう。
適切なタイミングを見極める
クロージングのタイミングは、プレゼンテーションがすべて終わった後のみとは限りません。プレゼンテーションの最中にも訪れる可能性があることを覚えておきましょう。相手のニーズや悩みに合致する提案ができた際などには、相手の購入意欲の高まりがわかる瞬間があります。そのような機会を逃さないよう、クロージングを持ちかけましょう。
焦らず待つ姿勢を大切に
クロージングに焦りは禁物です。プレゼンテーションを終えた瞬間に『はい購入します』と即答する相手はめったにいないと言ってよいでしょう。相手の立場に立って考え、決断まで待つことが重要です。契約を躊躇する理由がありそうな場合は、「あくまで意思決定のサポート」という姿勢で聞き取りを行いましょう。
営業にアナログな手段を使う効果は？
営業活動に、手紙や電話のようなアナログな手段を用いることは有効なのでしょうか？考えられる効果や、使う際のポイントを紹介します。
営業レターには手紙ならではの情報を
営業レターには、パンフレットやホームページでは公開していない「手紙ならでは」の情報を盛り込みましょう。営業中に寄せられる質問などを参考に、顧客にとって役に立つ情報を提供すると興味を持ってもらいやすくなります。「オフィシャルな媒体では伝えにくいけれど、商談の場ではお客様の反応が良いネタ」などを営業レターへ載せることも効果的です。
手紙は相手に合わせてカスタマイズできる紙媒体であり、だからこそ、訪問前に自分（もしくは自社商品・サービス）のことを知ってもらうツールとして活用できます。営業担当者の人となりを知ってもらう情報や、相手にかかわりの深い情報（地域・業種・嗜好などに関する情報）を盛り込むことで、距離を縮めることも期待できます。
営業電話は的確かつ端的に
営業電話をかける前には、先方へのリサーチが欠かせません。電話相手となる企業（または個人）の業種・従業員数・売上・社風などを可能な範囲で把握し、抱えているであろう課題や問題点を予測しておくと的確なアプローチにつながります。
実際に電話をする際には紹介したい商品・サービスの特徴やメリットを端的に説明するようにし、長々と余計な話をしないよう心がけます。アポイントが取れそうな場合のことを考え、候補日も複数用意しておくと良いでしょう。
営業のアプローチを効率的に行うには？
これまで紹介したような点を踏まえ、営業でさらなる成果を上げるためには外部リソースの活用も効果的です。
問い合わせや配信にクラウドソーシングを活用する
顧客のリサーチ、営業リストや営業レターの作成、営業電話などといった業務は、営業活動の経験とノウハウが豊富な人材へ依頼することも可能です。
クラウドソーシングサービスなどを活用すれば、必要なスキルを持つ人材を必要な数だけ探すことができるため非常に効率的です。依頼前には営業経験や経歴を確認でき、面談でトークスキルをチェックすることもできるため、契約後のミスマッチが起こりにくいというメリットがあります。
具体的な活用方法は、無料でダウンロードできる以下の資料をご覧ください。
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まとめ
今回は、営業活動のさまざまなポイントを紹介しました。自社に合った営業方法・営業スタイルを確立するにあたり、外部のノウハウやリソースを活用することも有効です。成果の出る営業を目指して、適した方法を検討してみてはいかがでしょうか。
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