なぜ企業は展示会に出展するのでしょうか。それは、営業活動の一環として顧客を獲得するためです。展示会で重要なのは名刺（リスト）の獲得です。今回は展示会での営業活動のコツと、そのあとの効果的なフォローについて解説していきます。
展示会においての「営業活動」とは？
まず、展示会においての営業活動とはどのようなものなのか確認していきましょう。
見込み客の獲得が目的
展示会で重要なのは「見込み顧客をいかに獲得するのか」という点です。来場者が展示会にすでに足を運んでいるという時点で「何かを展示会に探しにきている」ことは明白。そういった人たちを一人でも多く自社ブースに立ち寄らせ、名刺交換をすることが最大のミッションと言えます。
リスト獲得後の顧客フォローがカギ
名刺交換したら終わりではなく、ここからが営業活動の始まりです。名刺を交換した相手からの連絡待ちという状態ではなく、先に動くからこそ営業活動になります。来場した顧客へ適切なアプローチを行ってフォローをしていくことが大事です。
ほかの出展者に営業することも
来場者だけが見込み客だと思っていませんか？実はほかの出展者も営業対象になり得ます。同じ展示会に出展しているということは同じ業界にいる可能性が高く、さらに言えば自社とは違う分野での展開を狙っている企業かもしれません。自社ではできない案件やほかの要素が必要な案件では、このような出展企業とリストのシェアや協業をはかることもできるでしょう。
オフライン・オンラインでのリード獲得方法を詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
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展示会の場での営業を成功させるコツ
次に、展示会での営業活動における実践編を解説していきます。
来場者の興味を引くものを用意する
展示会では、来場者に足を止めてもらわないことには話になりません。そのためには興味を引くような何かが必要です。それは新商品のデモや紹介VTR、プレゼントなどが挙げられます。ほかには、新商品発表のプレスリリースを行って事前に興味喚起をしておくことも考えておきましょう。
展示ブースやパネルなどの工夫
展示会では多くの展示ブースが並びます。その中で「求めているものはここにありますよ」「弊社ではこのようなものを提供しています」というアピールが必要です。これらの工夫に看板やのぼりを利用することは言うまでもありません。ほかにも展示パネルや映像、デモンストレーションなどで訴求することができます。
収集、発信する情報の明確化
展示会では、売り込むべき商品の優先順位や商談相手から得るべき情報は何かなどの認識は、営業担当者一人ひとりに任せるのではなく、営業チーム全体で共通認識として持っておくことが大切です。
優先順位の認識の違いや抜け・漏れなどは必ず起こります。問題を担当者一人でなんとかするのではなく、チームでカバーすることができれば、当初の目的に沿った成果が期待できる可能性がぐっと高まります。
ノウハウ、人手不足なら代行の利用も
展示会への出展は大仕事。当然、人手も時間も予算もかかってきます。特に中小企業では人手の部分での影響が大きいかもしれません。このような場合、代行サービスを利用することで解決できます。また、さまざまな専門的なフリーランスが登録されているクラウドソーシングを活用すれば、専門的なノウハウを得ることも可能です。
展示会においてはアンケートの設置も大切な要素です。アンケートを設置する目的や、どんなアンケートが良いのか知りたい方はこちらをご覧ください。
関連記事：展示会のアンケートはどんな質問や項目が有効？ポイントやコツを紹介
展示会後の営業活動のプロセスとは
展示会での営業活動は、展示会の最中よりも、むしろ展示会が終わったあとのほうが重要です。どのようなプロセスが必要になるのでしょうか。
名刺を仕分けしてデータ化する
展示会では多くの名刺交換をすることでしょう。全ての相手に対してフォローができれば理想的ですが、時間も人手も限られている中ではそうも言ってはいられません。すぐに商談に行ける相手かそうでないかくらいの大雑把な分類でも良いので、名刺を仕分けしておきましょう。それに加えて、データ化もできていれば引き継ぎも楽になるでしょう。
営業によるアプローチを行う
データ化したリストを元にアプローチを行います。展示会後、なるべく早いタイミングのほうが効果的です。相手が展示会での内容を忘れないうちに接触することで、エンゲージ率を高めることができます。
リードの絞り込みをしていく
次に、営業連絡によるリードの絞り込みを行います。具体的には、営業メールを送った後の反応をみて、さらにエンゲージ率が高そうな相手の優先順位を決めていきましょう。すぐに成約にたどり着けなそうな相手でも、継続的に情報発信を行うことで後々顧客へと変わることも考えられます。
リード（見込み客）に関する詳しい内容はこちらの記事がおすすめです。
関連記事：リードとは？マーケティングから営業までのフロー全体の理解がカギ
お礼メールを送る時に大切なポイント
展示会終了後に、リスト化した相手に対してまずはお礼メールを送りましょう。その際に重要なポイントを紹介します。
展示会後のお礼メールが大切な理由
展示会後、「なるべく早くお礼メールを送りましょう」とよく言われるのはなぜでしょうか。それは、展示会で会話した内容や担当者の顔、紹介した新商品などを思い出してもらえる可能性が高いからです。覚えておいてもらえているからこそ、次の話に発展させやすいのです。
お礼メールは当日中に送信する
お礼メールを送るタイミングは当日中が望ましく、タイミングが遅くなるほどお礼メールが他企業のメールに埋もれてしまいます。また、早くメールを送ったほうが相手の印象に残りやすくなります。
確度が高い・低いで内容を変える
お礼メールを一斉配信することは、効果が下がることもあります。最初に仕分けした確度の低い・高いで内容を分けましょう。確度が高い相手には商談につながるような内容を意識して、確度が低い相手にはまずは関係構築をしていくための内容を意識して送りましょう。
展示ブースの案内を盛り込む
メールに含める内容として欠かせないのは「展示ブースの案内」を盛り込むことです。相手は展示会時に多くのブースを回ってたくさんの名刺交換をしていることが考えられます。そこで、自社の展示ブースの案内を含めることによって、その他大勢のブースの中から自社を思い出してもらうことができるのです。
まとめ
展示会出展の目的は営業活動にあります。リスト獲得のための展示会での工夫はもちろんのこと、展示会後の営業フォローが重要です。しっかりと営業のコツとプロセスを経ることによって営業効率を最大化させていきましょう。
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