B2B企業におけるコンテンツマーケティング5つの有効性

B2B企業におけるコンテンツマーケティングがその重要性を増してきています。今回はB2B企業におけるコンテンツマーケティングの5つの有効性についてお伝えし、またなぜB2Bコンテンツマーケティングが重要性を増してきているのかについてお伝えします。

B2Bマーケティングとは

コンテンツマーケティング5つの有効性
B2Bマーケティングとは、法人向けにビジネスを行なっている企業が行うマーケティング活動のことです。B2B企業が行うマーケティングはB2C企業が行うマーケティングとその重要性に違いはありませんが、一般的にかけるコストはB2B企業の方が低くなります。

そのため、B2B企業のマーケティングは、B2C企業のマーケティングとは異なることになります。最近ではB2B企業のブログやオウンドメディア、メールコンテンツなどコンテンツマーケティングが盛り上がりを見せています。

B2B企業におけるコンテンツマーケティングの5つの目的

コンテンツマーケティング5つの有効性_1
B2B企業におけるコンテンツマーケティングの目的は大きく次の5つがあります。

・ブランディング
B2B企業におけるブログやメールコンテンツなどは企業の認知度向上を目的としたブランディングの一環だと言えます。従来の広告手段と比べてインターネットではユーザーとの接点を持てる点が特徴です。

・認知度向上
B2B企業が取り扱う商品においても、その商品を求める企業の担当者は最初にインターネットで検索することから始めることが多いでしょう。そうしたユーザーに合わせたコンテンツを開発することで認知度向上につながります。

・リピーターの獲得
既存顧客や、新規で顧客を獲得した後もインターネットを通したサポートを行うことでリピートにつながります。既存顧客へのサポート内容をインターネット上でオープンにすることで、見込み客への検討促進にもつながるなど、新規顧客に対しても、既存顧客に対しても有効です。

・リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、リード(見込み客)を獲得するマーケティング行為のことで、質の高いリードを数多く獲得して、そこから営業案件を生み出す手法はB2Bマーケティングではよく採用される手法です。

インターネットにおけるリードジェネレーションは、インターネットで接点を持ったユーザーと検討期間中に継続的なコミュニケーションをとるためにメルマガ登録によるメールアドレスの取得など連絡先を得ることが大切です。リードジェネレーションには自社のホームページだけではなく、他社のホームページを活用する手法もあります。

・リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、見込み客(リード)の育成、醸成という意味で、見込み客が好ましいと思うタイミングで見込み客の欲しがる情報を提供しながら、良好な関係を築いていく手法のことを指します。

リードナーチャリングでは連絡先を取得した見込み客に対して業務ノウハウや調査情報等の情報を伝えたりセミナーを提供したりすることで商品購入の検討を進められるようにします。

B2Bコンテンツマーケティングが重要となっている背景

コンテンツマーケティング5つの有効性_2
なぜB2Bの取引においてコンテンツマーケティングへの関心が高まっているのでしょうか?

インターネットが普及する前のビジネスについて考えてみると、製品やサービスの導入を検討する企業は営業マンに説明を受けたり、カタログを取り寄せたりしなければ、情報を得ることができませんでした。しかし、インターネットの普及によって、B2CだけでなくB2Bにおいても、製品やサービスの導入前にインターネットで情報を検索することが普通になりました。

その結果、昔であれば営業マンから対面で情報を取得しなければいけなかったものが、現代では見込み客は既にインターネットから多くの情報を収集しており、既に購入する製品・サービスを決めてしまっている場合もあるのです。

今後、この流れは加速することが予想されます。このような時代の流れの中、製品やサービスの導入検討にあたって見込み客が必要とする情報をコンテンツを構築して提供するのがコンテンツマーケティングなのです。

編集部コメント

コンテンツマーケティングはB2B企業が行うマーケティングにおいて今後欠かすことのできないものとなっていくでしょう。コンテンツを構築する時にはコンテンツマーケティングの有効性を良く理解して行うことが大切です。

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