当然ながらマーケティングの手法も時代とともに変化しますが、いま最も注目されているのが「インバウンドマーケティング」です。すでに導入している企業がある一方、どのようにインバウンドマーケティングを導入すればいいのかわからない担当者も少なくないようです。
そこで、「インバウンドマーケティングとは何か」ということを含め、インバウンドマーケティングの考え方やプロセス、成功へのカギなどを徹底的に解説していきます。
アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違い
アウトバウンドマーケティングとは
アウトバウンドマーケティングとは、消費者の意思とは関係なく、不特定多数を対象に情報を一方的に発信する手法です。具体的には、訪問販売や電話によるセールス、テレビ・ラジオのCM、新聞・雑誌の広告、ダイレクトメールなどです。近年インターネット上で見られるバナー広告もアウトバウンドマーケティングに含まれます。
アウトバウンドマーケティングでは消費者を「追いかける」一方的な手法となるため、消費者からは敬遠されがちで、特に近年ではマーケティング効果が下がってきています。
なぜならインターネットが普及したため、消費者は買い物をする前にインターネットで情報収集することが習慣となっててきているからです。つまり、消費者が様々な情報に容易にアクセスできるようになった結果、一方的な情報をシャットアウトするようになったということです。
インバウンドマーケティングとは
インバウンドマーケティングでは、アウトバウンドマーケティングのような一方的な売り込みをすることはありません。インバウンドマーケティングの目的は、WebサイトやSNSなどを介して魅力的なコンテンツを提供し、見込み客に「見つけてもらう（Get Found）」こと。
コンテンツとともに複数のツールを組み合わせ、見込み客にとって有益な情報を提供することで自社を的確に見つけてもらい、購買につなげるマーケティング手法となります。
アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違いは、簡単にいえば「攻める」のか「待つ」のかということ。いかに効率的に「待つ」のかがインバウンドマーケティングの重要なポイントといえるでしょう。
インバウンドマーケティングのプロセス
1. 潜在顧客を惹きつける
インバウンドマーケティングの基本は従来の売り込み式とは異なり、顧客主体のコミュニケーションとなります。まずは有益なコンテンツを提供し、自社Webサイトに潜在顧客を惹きつけることから始まります。
しかし、ただトラフィック数を増やせばいいということではなく、購買のターゲットとなる見込み客からのトラフィック数を増やさなければなりません。
ターゲットとなる見込み客に「見つけてもらう」ツールは、SNS、ブログ、Webサイト、キーワードなど。それそれのツールに利点があるため、複数を組み合わせるといいでしょう。
2. Webサイト訪問者を見込み客に転換する
サイト訪問者のプロフィールを集め、有益な情報を個人的に発信することで見込み客に転換するステップです。
Webサイト訪問者のニーズに合ったホワイトペーパーやeBook、動画、オンラインセミナーなどを提供することで、オンラインマーケティングに欠かせないemailアドレスを収集。情報を一括管理し、emailやSNSなどのコミュニケーションツールを活用して、より効率的にアプローチしていきます。
3. 見込み客を顧客化する
潜在顧客を惹きつけて見込み客に転換しただけでは購買につながりません。従って、収集したデータを数値化、スコア化し、的確なタイミングで営業活動をすることで顧客化を図ります。こちらはインバウンドマーケティングにおいて、見落としがちですが重要なポイントです。
4. 顧客を満足させ、リピーターに育てる
インバウンドマーケティングでは購買が終了した既存客ともこれまで通りの関係を維持し、顧客の満足度を高めていきます。具体的には、SNSやemailなどのコミュニケーションツールを活用し、既存客の興味に合わせた新製品の紹介や有益なコンテンツを提供。さらなる購買を促し、リピーターに育てることを目指します。
以上がインバウンドマーケティングのプロセスとなりますが、一通りの流れをイメージできたのではないでしょうか。インバウンドマーケティングを成功させるためには、顧客とのコミュニケーション、そして魅力的なコンテンツが不可欠なります。
インバウンドマーケティング成功へのカギ
ここでは、インバウンドマーケティングのプロセスに合わせ、成功へのカギとなる「コンテンツの設計ポイント」についてご紹介します。インバウンドマーケティング導入にお役立てください。
1.消費者を惹きつける（認知段階）
・消費者が情報収集する段階となるため、一方的な情報発信では興味を持ってもらえない
・ターゲットとなる潜在顧客層の関心、話題、興味が何かを見極め、ブログやSNSで発信
・業界についての調査やアンケートの公開、プレスリリースの発信も有効
・他社との共催セミナー、ゲストブログなどで潜在顧客にアプローチ
・コンテンツマーケティングとの共存
2. Webサイト訪問者を見込み客に転換する（調査・理解段階）
・情報収集の過程で潜在顧客の「知りたいこと」や「疑問」などを推察し、コンテンツで解決
・自社と同様の業界あるいは問題点を解決した事例等を、課題別・業界別などにして準備
・細かいテーマに関してはブログで、ブログ10本程度の情報量ならeBookで対応し、それらの情報をメールマガジンで定期的に配信
・セミナー開催は課題の解決だけでなく、見込み客の信頼獲得にも有効
・近年注目されている「インサイドセールス」を活用するのも効果的
3.見込み客を顧客化する（比較・選択段階）
・この段階での最大のポイントは利用を具体的にイメージしてもらうこと
・製品が利用できるようなトライアル等を準備
・導入事例や顧客の声を準備、動画コンテツも含めるとより効果的
・導入・利用にあたってのFAQなどの準備
・導入・利用の流れを明確化することでイメージを引き出す
・営業セクションとの情報共有と協力
4.顧客を満足させ、リピーターに育てる（リピート・口コミ段階）
・会員あるいは既存客向け限定のコンテンツをWebサイトで提供
・会員あるいは既存客向けのイベントを実施し、顧客同士のノウハウ共有の場を提供
・営業・サポートセクションとのノウハウ共有と協力
近年、Web上での発言は影響力が増大しているため、ネガティブな口コミが予想以上のマイナス要因になることも少なくありません。購買後は手抜きをせず、しっかりとフォローするようにしましょう。
まとめ
インバウンドマーケティングは有益なコンテンツを提供することが必須となりますが、タイムリーにコンテンツをアップデートすることも重要です。また、テクノロジーの進化や消費者の好みにより、マーケットも変わり続けます。
最新情報について学ぶのはもちろん、実践からもインバウンドマーケティングを理解していくようにしてみたらどうでしょう。
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