マーケティングにおいて、リードの獲得方法は重要な課題です。リードがどのくらいあるのかによって、マーケティング戦略は変わってきます。リードを獲得する方法の代表的なものが広告や展示会。これらの方法のメリットや具体的な方法、成功事例について解説します。
リードとは？
まずは基本的な事項として、「リード」についてご説明します。
リードとは見込み顧客
リードとは端的に言えば見込み顧客のことです。リードを獲得するとは、見込み顧客が展示会に来たり、Webの資料請求があったりと、こちらからも連絡可能な情報を獲得するということです。リードを獲得したことでこちらからもアプローチができるようになるでしょう。
BtoB営業でも「リード」というワードはよく使われますが、マーケティングでの「リード」とは若干異なります。営業でのリードはあくまでも名刺交換がベースであり、相手の氏名と会社名、所属部署、電話番号、メールアドレスの5点セットで1リードとなります。
リード関連の重要語句
リードについて、知っておくべき関連用語をいくつか紹介しましょう。リードとは「見込み顧客」という意味ですが、その「見込み顧客を獲得すること」を「リードジェネレーション」と呼びます。「リードジェネレーションを目指した展示会、イベント」というように使われます。
リードジェネレーションの次のステップとして「リードナーチャリング」があります。リードナーチャリングは「見込み顧客の育成」という意味です。BtoB営業ではすぐに購買に繋がることは少ないため、見込み顧客を育成し、購買意欲を高めていく必要があるでしょう。
リードナーチャリングの具体的な実例や方法を知りたい場合は、以下の記事も参考にしてください。
関連記事：ナーチャリングとは？意味やメリットから適切なプロセスや事例も解説
次のステップは「リードクオリフィケーション」です。リードクオリフィケーションは「見込み顧客の顕在化」。つまり、クロージングしてくために購入の可能性の高い顧客を選別していくというプロセスを表します。
マーケティング活動のリード獲得とは？
マーケティング活動におけるリード獲得は営業活動によるリード獲得とは異なる特徴があります。どんな点が違うのでしょうか。
マーケティングによるリード獲得は「MQL」
マーケティングによるリード獲得は「MQL」と呼ばれます。「MQL」は「Marketing Qualified Lead」の略で、マーケティング活動によって獲得した見込み顧客のことを指します。
ターゲットにリーチできるWeb広告
リードジェネレーションにおける方法の一つがWeb広告です。Web広告から入ってくれた顧客が、そのまま問い合わせや資料請求を行う可能性があります。また、一度訪問してくれた顧客に対して自動的に再送してくれるリターゲティング広告も有効です。
ファンを獲得するコンテンツマーケティング
Webマーケティングで重要なポジションにあるのがコンテンツマーケティングです。コンテンツを見た人が「見てよかった！参考になった」とファンになってくれれば、そのコンテンツを提供している企業への信頼性も高まり、購買の可能性が高まります。
コンテンツを見てくれた人、コメントをくれた人が見込み顧客となり得るのです。
オフラインでの接点、展示会
マーケティングによるリード獲得はオンライン上の案件が増えていますが、オフラインでの獲得もあります。顧客との接点を作るための展示会やイベントです。そこにわざわざ足を運んでくれた人はもちろんのこと、たまたま立ち止まって興味を持ってくれた人も見込み顧客になる可能性があります。
営業活動のリード獲得とは？
営業活動におけるリード獲得は営業担当者マターで行われるため、人によって手法の得意不得意があります。マーケティング活動と異なり、広告を打ったからといって一気に成果が上がるものではありません。
営業活動によるリード獲得は「SQL」
営業活動によるリード獲得は「SQL」と呼ばれます。SQLとは、「Sales Qualified Lead」の略で、営業マンによる日々の営業活動によって獲得した見込み顧客のことです。
地道な営業活動、テレアポ
インターネットが普及し、SNSでの情報交換が盛んに行われている現代においてもテレアポは重要なリード獲得手法として行われています。アポイントにつながる確率は高くはありませんが、ダイレクトに話ができることで営業担当者との信頼関係が生まれやすいというメリットがあります。
FAXで効果的な資料送付
メールがあるのだからもうFAXなんて前時代的な代物だと思う方もいるかもしれませんが、営業にとってはFAXの方がリード獲得に効果的なこともあります。
FAXは大抵事務所に1台、2台程度で各自が持っているわけではないので、FAXを送ったら、「届きましたか？」と確認の電話を入れることができます。届きましたと確認が取れたら、そのまま内容の説明ができ、見込み顧客とのコミュニケーションの頻度が増えるというメリットが生まれます。
コミュニケーションの増加は見込み顧客の育成であるリードナーチャリングにつながるでしょう。
クロージングが大切になる企業訪問
企業訪問は営業の基本です。直接会って話ができること以上に信頼関係を高める方法はありません。直接会って会話を重ねることで、相手の具体的な課題やニーズが見えてくるため、クロージングまでのアプローチ方法やプロセスが明確になるというメリットがあります。
リード獲得の成功事例は？
リードを獲得する方法はたくさんありますが、成功したリード獲得戦略事例をご紹介します。
メール配信を活用した「日本電気株式会社」
「日本電気株式会社」と言われてもどんな会社かピンとこない人もいるかもしれませんが、NECと言えばイメージできる人は多いのではないでしょうか。NECは製造業の顧客を対象にしたサービスのリードナーチャリング施策として、4段階の手順をまとめました。
まずは自社の情報メディアから見込み顧客を抽出します。抽出した見込み顧客に対しメール配信を行い、WEBサイト内での行動履歴を取得。そこからさらに関心度の高い見込み顧客を絞ってテレアポを取り、営業担当者の訪問へとつなげるという手順です。
この手順を取ることによって、最終的な商談や受注につながった確率は従来の2倍に近い数字になりました。
コンテンツマーケティングを活用した「北欧、暮らしの道具店」
コンテンツマーケティングの成功事例で真っ先に名前が上がるのが「北欧、暮らしの道具店」です。暮らしに関係する食器や雑貨などを「使ってみたい！」と思わせる素敵な写真と文章で伝えています。
商品の説明が主なのではなく、それを活用する暮らしの提案をしているという点がポイントです。暮らしのコンテンツをアップロードしていくことでファンを育成し、継続的な購買につなげている事例です。
まとめ
リード、すなわち見込み顧客の獲得は、マーケティングにおいて非常に重要な要素です。それをマーケティング活動として行うのか、それとも日々の営業活動によって行うのかによって手法が変わってきます。リード獲得から育成と抽出を行い、クロージングへとつなげていきましょう。
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