マーケティングに関する言葉の中のひとつ、「リードジェネレーション」。この記事では、リードジェネレーションという言葉の定義をはじめ、間違えやすい「リードナーチャリング」との違い、オンライン・オフラインでの具体的な施策などを紹介します。
目次
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションは「リードの獲得」を意味し、BtoB企業におけるリードマーケティング活動の一部分を表現する言葉です。ここではリードジェネレーションという言葉の意味や、由来となっている英語の言葉について紹介します。
「見込み客の獲得」を意味する
ジェネレーションとは、もともと英語の「Generate（生み出す）」からきた言葉で、その意味通り「リードを生み出す」「新たに獲得する」などの意味合いを持ちます。展示会などの実際の場や、メール・SNSなどを使って将来的に「顧客」として取引が発生しそうな企業にアプローチを行う活動で、自社商品やサービスの情報提供とリードの情報収集などがメインです。
リードナーチャリングとの違いとは？
「リードナーチャリング」もよく聞く言葉ですが、具体的にどんな違いがあるのかご存じですか？どちらもBtoB企業におけるリードマーケティング活動の一部を表す言葉です。違いを理解して正しく使い分けしましょう。
「獲得」と「育成」
リードジェネレーションが「リードの獲得」を表すのに対して、リードナーチャリングは「リードの育成」を意味します。リードジェネレーションでリードを獲得した後のクロージングにつなげる工程のひとつが、ナーチャリングです。自社商品やサービスへの理解を深めるためのセミナー、定期的なメールマガジンの配信、エンゲージメント向上のためのSNSの運用などが手段として挙げられます。
オフラインでのリードジェネレーション手法
ここでは、オフラインで行うリードジェネレーションの具体的な手法について紹介します。特に代表的な「自社セミナー」「展示会」「コールドコール」「ダイレクトセールス」についてそれぞれのポイントを踏まえながら解説します。
自社開催セミナー
自社の持つノウハウや知識を提供しながら、商品やサービスの紹介を行うのが「自社開催セミナー」です。セミナーに来てくれる企業は、関連するトピックで課題を抱えていたり改善を検討していたりする場合が多いので、将来的に取引ができる可能性が高いと言えます。セミナーはこのような期待できる一方、そもそもの集客が課題となる場合も少なくありません。
展示会
共通のテーマのもと、出展者・参加者ともに多くの人が一度に集まるのが「展示会」。展示会にブースなどを出展することも、リードジェネレーションにおいては定番の手法のひとつです。展示会は一度に多くの人に接触できる点がメリット。展示会の規模にもよりますが、出展費用などがネックになる場合があります。
コールドコール
テレマーケティングやダイレクトコールとも表現される「コールドコール」は、電話での営業を意味します。基本的には、一度もコンタクトを取ったことがない企業に電話をかけてコネクションを作る、というやり方です。大きなコストをかけずに一度に多くの企業に接触できる一方、次のステップにつなげる難易度が高いというデメリットがあります。
ダイレクトセールス
ダイレクトセールスはいわゆる「飛び込み営業」という手法です。将来顧客になりそうな企業をリストアップし、直接アポイントを取って訪問活動を行います。人件費以外のコストはかからない一方、個人の営業スキルによる成果のバラツキなどが課題です。
オンラインでのリードジェネレーション手法
ここからは、オンラインのリードジェネレーションの具体的手法について、「資料ダウンロード」「オンライン広告」「ウェビナー」「SEO、コンテンツ対策」の4つを紹介します。オフラインと比べてスピード感やコストが安いという理由から、オンライン手法に取り組む企業は増えています。
資料ダウンロードサイト
複数の企業の資料をまとめて掲載しているダウンロードサイトに、自社資料を掲載する方法です。資料ができてしまえば大きな手間がかからない点や、ダウンロードの過程で企業情報を収集できる点がメリットです。
オンライン広告
検索に対するテキスト広告・画像広告などは、オンライン上のリードジェネレーションとして有効です。ターゲティングの精度や広告費用次第で変わりますが、後で紹介するSEO対策と比較しても、すぐに成果を得やすい点がメリットです。
たとえば、オンライン広告のひとつに「リスティング広告」があります。少ない予算で出稿できるため、まずはこれから始めてみるのもおすすめです。
関連記事：リスティング広告とは？特徴と効果的な出稿方法をわかりやすく解説！
ウェビナー
「Web」と「セミナー」を組み合わせた「ウェビナー」は、年々取り組む企業が増えてきています。オフラインのセミナーと比較すると、コストが安く準備期間も短くなる点がメリットです。
SEO・コンテンツ対策
自社サイトのコンテンツを充実させ、自然検索で流入を狙うのがSEO・コンテンツ対策です。基本的にコストがかからない方法ですが、クオリティの高いコンテンツをある一定数準備する必要があります。
コンテンツマーケティングは潜在顧客の信頼を獲得するうえでも重要です。運営体制を整えるのが難しい場合は、クラウドソーシングなどを活用するといいでしょう。
関連記事：コンテンツマーケティングとは？メリット4つと実践方法を徹底解説
クラウドワークスを利用してSEO対策をされた企業様による事例は、以下の記事をご覧ください。
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オンラインリードジェネレーションのKPIとは？
オンラインでのリードジェネレーションのKPIを解説します。基本的に押さえておきたいKPI項目としては「サイト訪問者数」「コンバージョン率」「コンバージョン数」「フォーム完了数」「フォーム直帰率」が挙げられます。オンライン施策では、しっかりとKPIを持っておくことが改善につながります。
サイト訪問者数
どのくらいの人がサイトに訪問してくれているか、という指標です。成約数（コンバージョン数）が少ないという課題は、そもそもサイト訪問者数が少なすぎることが原因の場合も多くあります。
コンバージョン率
コンバージョン率は成約率とも言い換えられます。サイト訪問者数の中で、どのくらいの人が成約してくれたかの割合です。
コンバージョン数
コンバージョンにつながった数、言い換えると成約数を意味します。算出方法は、サイトの訪問者数×コンバージョン率。コンバージョン数×顧客単価が売上になるので重要な指標です。
フォーム完了数
成約のための入力項目をどのくらいの人が完了できたか、というのを示す数値です。この数値が低い場合は、入力フォームに改善の余地があります。
フォーム直帰率
フォーム直帰率は、どのくらいの人がフォーム画面で離脱（ページから離れること）したかを表す数値です。フォームが複雑でわかりにくい仕様になっている場合、直帰率が高くなります。
まとめ
今回の記事では「リードジェネレーション」の定義、オンライン・オフラインでの具体的な施策、設定しておくとよいKPIについて解説しました。リードジェネレーションは顧客獲得のための第一歩です。ぜひ今回の記事を参考にして、効果的なリードジェネレーション活動に取り組んでみてください。
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