マーケティングに関わる仕事をしている人なら「プロモーションミックス」という言葉を耳にしたことがあるかもしれません。この記事では、プロモーションミックスの定義、具体的な手法、成功事例について詳しく紹介します。
目次
プロモーションミックスとは？
プロモーションミックスとは、マーケティング戦略のひとつであり、マーケティングの目標を達成するために「広告宣伝活動」「広報（PR）活動」「販売促進活動（セールスプロモーション）」「人的販売の手法」を効果的に組みわせることを指します。
これら4つの手段は大きく『プル戦略』と『プッシュ戦略』の2つに分かれます。プル戦略とは、消費者が能動的に情報取得を行い、自発的に「欲しい」と思わせるように売り手側が仕掛けることです。広告宣伝活動、広報（PR）活動、販売促進活動（セールスプロモーション）が該当します。そのほかにも、SNSや口コミなどもあります。
一方のプッシュ戦略とは、売り手側が消費者に直接アプローチすることです。人的販売と販売促進活動（セールスプロモーション）が該当します。プル戦略とプッシュ戦略は両立するので、プロモーションミックスの考え方を用いてすべての施策を連動するほうが、それぞれの施策を単独で考えるよりも思考や分析の幅が広がり効果も高まります。
プロモーションミックス重要視の背景
なぜプロモーションミックスが重要視されているのでしょうか。ここでは、その重要性についてを「メディアの複雑化」「社内での役割の細分化が進んでいる」の2つのポイントから解説します。
メディアが複雑化している
インターネットの普及やソーシャルメディアの利用率拡大などにより、現代はメディアの構造が複雑化しています。ひと昔前は、広告と言えばテレビが定番でした。今もその影響力は大きいですが、消費者が接触するメディアが多岐に渡るため、ターゲットに合ったメディアや手法を選定し、くまなく「戦略と戦術」を立てることが重要になってきています。
社内での役割の細分化が進んでいる
メディアが複雑化し、消費者の購買行動が変化したことにより、社内の組織でも役割の細分化が進んでいます。たとえば、宣伝部の中でもオフライン広告・オンライン広告と分かれていたり、デジタル専門のチームがいたり、ソーシャルメディアの担当を独立させていたりする組織もあります。細分化された組織の中でプロモーションの効果を最大化するためにも、プロモーションミックスの考え方を用いることは重要だと言えます。
プロモーションミックスの手法5つ
プロモーションミックスの手法として、プル戦略には、広告宣伝、販売促進（セールスプロモーション）、PR（広報活動）、口コミ・SNS、そしてプッシュ戦略には人的販売、販売促進（セールスプロモーション）があると紹介しました。では、それぞれの手法はどのようなものでしょうか。詳しく紹介します。
広告宣伝
広告宣伝は、企業が広告費をかけて広告を出稿するプロモーション手法です。具体的には、テレビ、新聞、雑誌などのオフライン広告や、Web上で行うバナー広告、ディスプレイ広告、テキスト広告、SNS広告などが挙げられます。費用はかかりますが、狙ったターゲットにリーチできるという点が特徴です。
広告の種類について詳しく知りたい方はこちらの記事がおすすめです。
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販売促進（セールスプロモーション）
販売促進は「セールスプロモーション」とも言い換えられ、販売を目的にしたプロモーション活動全般を指します。たとえば、店頭POP、チラシ掲載やリーフレット、店頭サンプリングなど、実際に購入する場で行われるものや、流通を巻き込んだ販売コンテスト、展示会への出展などもセールスプロモーションの代表的手法です。
店舗プロモーションの詳しい手法はこちらの記事をご覧ください。
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PR
PR、つまり広報活動もプロモーションのひとつの手法です。広告宣伝とは異なり、プレスリリースやニュースリリースとして広告費をかけずに自社から情報を発信します。それらをテレビ局、新聞社、インターネットニュース社などのメディアに取り上げてもらい記事化してもらうことによって、自社の認知やブランドイメージを高めていくプロモーション手法です。
PRの効果的な進め方や成功させるコツはこちらの記事をご覧ください。
関連記事：PRで結果を出す方法は？企業や商品の成功事例とともに解説！
口コミ・SNS
口コミやソーシャルメディアを活用したプロモーション手法もプル戦略に該当します。近年は特にソーシャルメディアで消費者とコミュニケーションを取っていくことが欠かせません。インフルエンサーの活用やソーシャルメディア上で行うキャンペーンなど、新しい取り組みが増えてきています。
SNSを用いたマーケティング手法についてはこちらの記事をご覧ください。
関連記事：SNSマーケティングとは？SNS4種類の特徴と効果を徹底解説！
人的販売
人的販売はプッシュ戦略のひとつとなり、人を介して販売を促進する施策のことを指します。分かりやすいのはダイレクト営業や実演販売、販売会への参加など。直接営業担当者が消費者に商品・サービスを伝えられるため濃いアプローチができるものの、受け手側に興味がない場合、情報を押し付けられているようになってしまうのがデメリットです。
プル戦略とは異なり、プッシュ戦略は認知度のアップやブランディングに有効です。売り込みたいモノやサービス、認知度によってどの戦略が良いのかが異なるため、適切に組み合わせたり、時期によって変えたり、同時進行したりすることが重要です。
企業のプロモーションミックス成功事例
ここでは、企業によるプロモーションミックスの成功事例として「marunouchi.com×集英社による、来店を促すSNSプロモーション事例」と「東急線×ファンタスティックビーストによる、体験型映画プロモーション事例」の2つを紹介します。
来店を促すSNSプロモーション事例
2019年3月、丸の内の情報を発信するmarunouchi.comと雑誌の集英社がコラボレーションしたプロモーションが行われました。ソーシャルメディアでハッシュタグ「#maru_fashion」をつけてコーディネートを投稿してもらい、人気スタイリストが「丸の内No.1コーデ」を決める、というものです。
ブランドを限定しているので来店を促進する効果があり、ソーシャルメディアとセールスプロモーションを組み合わせたプロモーションミックスの事例と言えます。
体験型映画プロモーション事例
2018年11月には、人気の映画シリーズ「ファンタスティックスビースト」のPRのために、東急線がコラボレーションしたイベントが行われました。
その内容とは、映画の中に出てくる「9と3/4番線」を模したフォトブースを渋谷駅構内に設置し、利用者には自由に撮影を楽しんでもらうというもの。ソーシャルメディアに投稿してもらうことも狙いにあり、映画の宣伝、PR、ソーシャルメディアをうまく組み合わせた事例です。
まとめ
今回はプロモーションミックスというテーマで、その定義や重要性、具体的な手法や実際の成功事例について紹介しました。プロモーションミックスの考え方を常に意識して、各施策が結びついた効果的なプロモーションを検討してみてください。
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