「洋書ノウハウ本リサーチの依頼」へのWildWingさんの提案一覧

タイトル：Inside the Mind of Sales: How to Understand the Mind & Sell Anything
著者：Derek Borthwick　
備考：本書は彼の30年以上のセールス経験に基づいて書かれています。2020年に出版されAmazon Reviewでも4.6と非常に高い評価を得ています。

概要：
This book is a SHORTCUT and a FAST TRACK to success
In this book, you will learn the hidden secrets of how people’s minds actually work.
You will discover how to be successful when selling, presenting and negotiating using a simple step by step proven process.
この本は、成功への近道であり、最短の道です。
この本では、人の心が実際どのように機能するかについて隠された秘密を学びます。
実績のあるシンプルな方法を使って、セールス、プレゼン、および交渉を成功させる方法を発見するでしょう。

具体例：
顧客やクライアントと親密な関係を築くためのテクニックの一例を紹介いたします。

Echo Technique / エコーテクニック　　(page 36-38より抜粋）
The most important words that a person hears are the words that they have just said. A very powerful way to build rapport is the “Echo Technique.” This technique involves repeating back what the client or customer has just said. At this point, you may say, “I can’t do this, people will notice.” On the contrary, they will not, and even if they did, you are just clarifying your understanding. Is there anything wrong with that?
Let's have a look at an example. “I FEEL that it's time to upgrade our IT system as it’s a little outdated?” “So, you FEEL that it’s time to upgrade your IT system as it’s a little outdated?” “Yes” This is then followed by asking about the implications of having an outdated IT system. “What does it mean for your business to have an outdated IT system?” “It means that we don’t have the flexibility or ability to integrate new processes.” “So you don’t have the flexibility or ability to integrate new processes, and what would a new system
do for the ability to grow your business?” It's that easy. In the example, you don’t have to worry about searching for the word “FEEL”, simply repeating it back ensures that you are still in the same representational system. People will not notice, and you will build rapport as they interpret you are listening. For longer sentences, simply pick out some key sentences and echo these back and you will achieve the same effect. Your critical mind may say, “I couldn’t possibly do that!” First, try it in a non-business setting and prove to yourself that it works before trying this with customers or clients. In sales, the more we can shift our thoughts away from internal thoughts and to external awareness, then the greater will be our perceptive skills.

人が耳にする言葉の中で最も重要度の高い言葉は、その人が"今言った言葉"です。
信頼関係を築くための非常に強力な方法を、「エコーテクニック」と言います。
このテクニックは、クライアントまたは顧客が今言ったことを繰り返すことを意味します。
この時点で、「そんなことは出来ません。彼らに気づかれてしまいます。」とあなたは言うかもしれません。
しかしながら彼らは気付きません。たとえ気付いたとしても相手の言葉を繰り返すことで、あなた自身の理解を明確にしているだけのことですので何の問題も起きません。

それでは例を見てみましょう。
C = クライアント　S= セールスマン

C「IT システムが少し古くなっているので、アップグレードする時期だと考えているのですが?」
S「なるほど、IT システムが少し古くなっているので、アップグレードする時期だとお考えなんですね?」
C「はい」
次に、古い IT システムを使用することの影響について尋ねます。
S「古い IT システムを使用することで、ビジネスに何か問題や不都合はございますか?」
C「最新のプロセスを統合する柔軟性や能力に欠けています。」
S「最新のプロセスを統合する柔軟性や能力に欠けているんですね。新しいシステムを導入することで貴社のビジネスの新たな成長に繋がると思いますか？」

この方法は非常に簡単です。
この例では、単純に相手の言葉を繰り返すだけで、”共感状態”にあることを相手に示すことができ彼らと無意識のうちに信頼関係を築くことを可能にしています。より長い文の場合は、重要な文をいくつか選んでエコーバックするだけで、同じ効果が得られます。
あなたの批判的な心は、「そんなことはあり得ない！」と言うかもしれません。
まずはビジネス以外の場面で試してみて、それが成功することを自分自身で証明してから、顧客やクライアントに試してください。

営業では、思考を内的思考から外的思考にシフト出来れば出来るほど、相手に対する洞察力がより高度なものになります。