業務効率化
2019.01.28
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成功する営業資料の作り方は?構成やコツをわかりやすく解説!

営業を行っている方であれば誰もが使っている営業資料。営業担当者自身が作成することもあれば、社内の営業企画部門が作成することもあります。営業資料は構成のポイントやコツを押さえることで、商談の成功率を高めることができるでしょう。今回は成功する営業資料の作り方について解説します。

営業資料の重要性とは?


営業資料には使用される場面が複数あります。それでは、場面別に営業資料の役割を説明します。

先方の担当者への商品・サービス提案

担当者が抱えている課題やニーズに対して、自社商品・サービスがどのように解決できるのか、どのようなメリットがあるのかを伝えます。担当者ベースでは具体的にどのような実作業を減らせるかを分かりやすく訴求することが重要であると言えるでしょう。また、営業資料に載せきれない細かい情報を口頭で捕捉する必要があります。

先方の担当者から先方の上司への説明

検討のフェーズを進めていくには、担当者から決裁権を持った上司へ商品・サービスを説明し、上司に興味を持ってもらう必要があります。説明で使用されるのが営業資料です。そのため、営業資料は自分以外の人でも説明できる伝えやすい構成にしておくことがポイントでしょう。

先方の上司による商品・サービスの導入検討

担当者と決裁権を持った上司では資料を見るべきポイントが変わってきます。担当者ベースでは、細かい情報が必要でしたが、上司は意思決定をするための情報が必要です。提案の全体概要から導入における「メリット」、「リスク」、「費用」「商品・サービス」の導入実績などを盛り込んだ資料が求められるでしょう。

営業資料の作り方は?


ここからは実際に営業資料を作るときのポイントを見ていきます。

ターゲットを決める

まず、最初に考えるべきは作成する営業資料のターゲットです。どの顧客にも刺さる資料を作成しようとして、結局どの顧客にも刺さらない資料になってしまうことは少なくありません。「仕事上で○○に困っていて、検討には時間をかける人」といった具体的な商談相手を想像することで、顧客目線での営業資料を作成することができます。

AIDMAモデルを元にターゲットの課題を考える

AIDMAモデルとは顧客の消費行動の心理プロセスのことです。

  • A:Attention(注意)
  • I:Interest(関心)
  • D:Desire(欲求)
  • M:Memory(記憶)
  • A:Action(行動)

プロセスによって、ターゲットに訴求すべきポイントが変わるため作成する資料も異なります。例えば、注意や関心を得てもらうためには自社のことを知ってもらうための会社パンフレットが効果的でしょう。

一方で、この商品が欲しいなという欲求を持ってもらうためにはサービス紹介パンフレットがあると顧客に響きます。そして、商品の特徴を記憶し、購入という行動を起こしてもらうためには、顧客ごとの個別提案資料があると理想的であると言えるでしょう。このように、消費行動のどのプロセスへ訴求する資料を作るかを事前に設計する必要があります。

自社商品・サービスを用いた課題の解決策を提案する

ここで重視してほしいことは“顧客の課題を解決すること”です。売れる営業パーソンの資料の特徴は、しっかりと顧客の課題に即した提案がまとめられていることです。言い換えると、営業目線ではなく顧客目線で資料が作成されている必要があるでしょう。

自社を無理やり売り込むことや商品の押し売りにならないよう、顧客の課題を徹底的にヒアリングしたうえで資料作成を行いましょう。

営業資料の構成のコツは?

営業資料の構成は大きく分けると、「導入・本編・まとめ」の3部構成であることが多いです。まずは導入におけるポイントから見ていきます。

導入で相手の注意を引く

忙しいビジネスパーソンにとって、自分に関係なく不要と判断された資料はそれ以上読み進めてくれません。だからこそ、最初の導入ではキャッチーなフレーズや顧客が抱えている課題をダイレクトに表現するなど、相手の注意を引くための工夫が大切です。

本編でターゲットのメリットを提示する

次に本編では商品・サービスを導入するメリットを論理的に提示します。課題が具体的にどのように解決されるのか、いくらのコスト削減が見込めるかなど、設定したターゲットの状況をもとに盛り込むべき要素を判断します。

内容はできるだけシンプルする

盛り込むべき要素を判断するとありましたが、もう一つ考慮すべきは盛り込まない要素は何かです。資料を作成していると「この情報もいれたほうがよいかな?」と内容が膨大になることが少なくありません。

しかし、忙しい状況下では資料を見る時間にも限りがあります。だからこそ内容はシンプルに整理をすることが求められます。

営業資料の簡単に作る方法は?


最後に営業資料を簡単に作成する方法をご紹介します。

テンプレートサイトのデザインを参考にする

営業資料をゼロから作成するのはPCスキルが十分ある人でも時間がかかります。さらに、細かいデザインばかりに目がいってしまい、大事な構成が疎かになってしまうことも少なくありません。もし社内で過去に作成した資料や別の人が作成した資料がある場合は、それをベースにすることで大幅に時間を削減できます。

しかし、そういった参考にできる資料が社内にない場合は、テンプレートサイトのデザインを参考にしましょう。テンプレートサイトには無料で使えるテンプレートも数多くあるため、使用することで細かいデザインを作りこむ必要がなくなり簡単に資料を作成できます。

プロに外注して高いクオリティの資料を作成する

そもそも資料作成を自分ではなく他社に依頼するというのも一つの選択肢としてあります。今まで資料を作成した経験がない場合やPCスキルが不足している場合には、どうしても時間がかかりすぎてしまうでしょう。

そこで、外部の資料作成のプロにお願いすることで、自分では実現できない高いクオリティの資料が作成できます。また、そうすることによって資料作成の時間を他の業務に用いることもできるでしょう。

まとめ

具体的な資料の内容は、自社の商品・サービスの特徴や顧客の状況によって大きく異なります。しかし、今回紹介した資料の作り方や構成のポイントは多くの場面で共通しています。今後、営業資料を作成する際にはぜひ参考にしてみてください。

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Jack_jack
"教育サービスを提供する会社で勤務。 BtoBの既存営業・新規開拓営業の経験を経て、現在は営業企画の仕事に従事。 商品企画や販促資料作成、メルマガ・自社サイト記事作成など幅広い仕事内容をこなす。"

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