マーケティング
2019.01.30
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集客力をアップさせる方法は?よくある失敗と改善方法を解説

売上を上げるために集客力をアップさせたいと試行錯誤している方は多いのではないでしょうか?どんなに良い商品やサービスを扱っていても、集客できない限り、顧客の手に届くことはありません。今回の記事では集客力をアップさせる方法や、よくある失敗事例や改善方法を紹介します。

そもそも集客力の意味とは?

集客力とはその言葉の通り、イベントや飲食店・販売店などで人を集める力、その魅力のことを指します。一般的に、集客が大切と言われる理由は、売上に直結するからです。

何かの販売店を例に挙げると、集客力(どのくらいの人が訪れるか)×販売力(買うor買わない、いくら買ってもらえるか)の掛け算で売上が決まります。集客力は様々な要素に影響されるので、商品やサービスの内容、立地、価格、口コミの良し悪しなど多角的に分析し課題を発見することが重要でしょう。

集客がうまくいっていない原因は?

集客力を上げるためには、様々な角度からのアプローチが存在します。新たな策を検討する前に、現状分析としてなぜ集客が思うようにいかないのか、課題を把握しましょう。ここでは集客がうまくいっていない原因として挙げられる代表例をいくつか紹介します。

事前リサーチが足りていない

今販売している商品やサービスを開発する際に、どのくらい顧客のリサーチを行ったでしょうか?よくあるパターンの一つとして、事前リサーチが不足しているままお店や会社が「売れそう!」と決めて作ってしまった場合が挙げられます。

そもそも、現在の商品・サービスは顧客が求めている物なのか、求めるレベルに達しているのか、またどれだけ良い物であっても、周辺エリアにターゲットがいないためお客さんが来ないということも起こり得ます。周辺環境やそこに住む人たちの属性など事前にリサーチを行いましょう。

集客方法が固定されている

2つ目は固定化された集客方法です。昔から行っている方法や、知見がある方法に偏って集客を行っている場合が多く見られます。例えば、10代や20代などの若い世代をターゲットにしている商品なのに、集客方法が「周辺地区へのチラシ配布」では限界があるでしょう。

インターネット環境の改善やスマートホンの普及に伴い、検索エンジン、キュレーションメディア、口コミアプリ、ブログなど集客のルートは多様化しています。過去のやり方に捉われず、自社のターゲットやエリア特性に見合った集客方法を採用することが重要です。

価格設定があまい

3つ目は価格設定です。価格を決める時は、作る際にかかった原価分や人件費を差し引いても利益が出る価格設定が基本でした。継続的なサービス展開のため、利益確保の基本原則は変えないものの価格に対してより柔軟な姿勢が求められるようになりました。

インターネットの普及によって、競合との価格の比較が簡単に出来るようになったため、「集客のために安易な値引きはしない」「利益を食う値引きは悪」と柔軟に対応できない姿勢を取り続けると、競合の中で取り残され、結果的に集客が落ちるリスクがあります。バランスを取りながら、価格弾性値(値下げによる集客増加がどのくらいか)を試しながら見極めて値決めを行うことが重要です。

お客さんにリーチできていない

ここでいうリーチ(到達)とはお客さんに必要な情報を届けることを意味します。広告を出したとしても、ターゲットにしたいお客さんが見ていない、覚えていない、行動を起こしていなければ効果は望めません。リーチ出来ていない要因は、広告の出稿先が適切ではない、もしくは、メッセージが不十分ということが考えられます。

例としては、「ターゲットがシニア世代なのにWEBに限定した広告を行っている」また「いい商品ということが分かっても、独自のポイントが伝わっていない(=買うべき理由が伝わっていない)」などです。「誰に・何を・どのように伝えれば」買ってもらえるのかリサーチで得た情報を元にしっかり検討しましょう。

集客力を上げるのに大切なポイントは?

集客がうまくいかない要因として顧客のリサーチ不足、集客方法の固定化、価格設定の甘さ、リーチ不足という点を解説しました。では、実際に集客力を上げるために大切なポイントは何なのでしょうか?重要な点についていくつか紹介します。

ターゲットを明確にし、ニーズを捉える

集客方法を考える前に、まずは自社の商品・サービスがニーズに合致しているのかを確認しましょう。狙いたいターゲット(年代や性別、どのような人か)を明確にして、ニーズを捉えることが重要です。

既にある程度の顧客が確保できているなら、その顧客を獲得できた要因について分析しましょう。「なぜ来てくれたのか?」という点を分析することで自分達の強みや伸ばすべきポイントが分かってくるでしょう。

競合との差別化をする

競合となる相手の商品やサービスと比較して、どのような点が、どのくらい優れているか、また違いがあるのかを明確にしてコミュニケーションが取れるようにしておきましょう。物の品質が良いのか、サービスが良いのか、立地が良いのかなど、お客さんが比較して選ぶ時に助けとなるようなポイントを明確にすることが重要です。

PDCAサイクルを回す

ニーズを捉え、競合との差別点も見いだし、方向性が決まって来たら小さな実験を繰り返し、成功するポイントを見つけていきましょう。短い期間で集中する内容を決め取り組み、プランと目標値をしっかり記録します。

そして、「どのような状況下で集客がうまくいったのか」など小さな成功事例を集めることで、さらなるブラッシュアップにつながります。PDCAサイクルを回しながら、何が効いたのか、逆に何がダメだったのか見極めていきましょう。

集客力を上げるコツは?

集客力を上げるためには、まず顧客のニーズを捉えて選ばれる商品・サービスを考えることが重要です。お客さんに選んでもらうために、競合との差別化もポイントとなります。では実際に集客力を上げるコツをいくつか紹介します。

ターゲットに合わせた告知方法をとる

ターゲットとする顧客にどのような方法でアプローチするのが効果的か検討しましょう。具体的な集客方法としては、TV・新聞・雑誌・ラジオといったマスメディア媒体。折り込みチラシやポスター・ダイレクトメールといった紙媒体。

インターネットを活用したSNS・口コミサイト・ブログ・リスティング広告など様々な手段があります。ターゲットの年代や属性、性別、普段接触するメディアを分析し、告知方法を決定しましょう。

ベンチマークとなる企業を参考にする

自社で集めたデータから集客方法の検討をしつつ、他社のベンチマークも行いましょう。

成功の型を知るという点で「集客でうまくいっていると思う企業」、競合分析として「他業界の同エリア企業」、エリアは異なるが「自社同様の商品やサービスを提供している企業」などの観点で分析を行うことにより、自社に適用できるヒントが発見でき、新しいアイディアが生まれる可能性があります。実際に訪問してみるのも良いでしょう。

口コミや評価を確認する

インターネットの普及やSNSの利用者増加に伴い、訪問・購入以前に他者の意見を参考にするという行動が一般的になってきました。口コミの評価は集客に影響します。

特に悪い口コミはピックアップされやすく、どれだけ美味しい食事を提供する飲食店でも、待ち時間が異常に長い、対応が悪いなどマイナスの情報は集客に悪影響を及ぼします。現時点でどのような評価を獲得しているか確認しましょう。

まとめ

今回は集客力について、うまくいかない要因や集客力を上げるためのポイントなどを紹介しました。集客は一朝一夕では上がりません。顧客分析やニーズの把握から、最適な集客方法を見つけ出し、コツコツと実践していくことが重要です。今回の内容を参考に、現在の集客方法の見直し、やり方の改善にトライしてみてはいかがでしょうか。

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Yukifun26
消費財メーカーでマーケティングを担当。消費者調査、コンセプト・商品開発、ブランディング、メディア戦略立案、販売戦略立案などブランドマーケティング全般、WEBマーケティングについてはオウンドメディア管理、SNSマーケティング、SEOなどを実務として経験。

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