多いときで数万人という来場者が一堂に会する展示会は、出展・参加を行うことによって効果的な見込み客の獲得・認知拡大などの効果が期待できます。改めて展示会の形式・目的を解説するとともに、展示会出展のメリット3つ、メリットの生かし方、出展の注意点などをまとめていきます。
目次
展示会の形式や目的は？
展示会の形式には以下のような種類があります。実施目的に即した形式を選択することがポイントです。
単独開催
単独開催の展示会とは企業・自治体が単独で行う展示会のことで、プライベートショーと呼ばれることもあります。単独開催のためほかのブースと比較されることがない上、クローズドな場でじっくりと自社商品・サービスをPRでき、来場者とのコミュニケーションを深めることが可能です。
共同出展
共同出展とは、代表出展者のもとに数社が集まり、共同でひとつのブースに出展することをさします。自治体、似た産業、商工会などに所属する集合体など、同じ目的を有する企業が集まりブース内に1コマずつ割り当てられる形で出展するため、同じようなエリア、あるいは枠組みとして活動する企業などの誘致・販路拡大につなげることができます。
バーチャル（オンライン）展示会
バーチャル展示会とは実際の会場で行うのではなく仮想空間で行う展示会のことで、オンライン展示会やWeb展示会とも呼ばれます。オンラインならではの画像・映像を駆使したプレゼンテーション、講演会・セミナー配信、資料配付などのほか、チャットによるオンライン商談も可能です。
BtoB
ここまで説明した単独開催・共同出展・バーチャル展示会はいずれも目的によってBtoB、もしくはBtoCに分けることができます。
BtoB向けの展示会は、同業他社の新商品・業界の動向・新しい技術などという情報を集められる場として主に開催され、来場側はひとつの会場内で複数企業との商談ができるという特徴があります。また、出展側にとっても新たなリード獲得のチャンスとなります。
BtoC
BtoCの展示会はパブリックショーとも呼ばれ、消費者に対して自社商品・サービスをアピールする場というだけでなく、ブランドイメージ向上やファン拡大といった目的も併せ持っています。展示会の種類によっては展示だけでなく販売を行うこともあります。
展示会を行うメリットは？
続いて、展示会を行うメリットをご紹介します。
ユーザーと対面・会話できる
展示会は決められたテーマに沿って開催されますが、来場者はそのテーマに関心の高い人がほとんどを占めていることから、ほぼ全員が自社商品・サービスの見込み客といえます。そのような見込み客と直接対面してアピールすることができるため、新規顧客やリード獲得を比較的容易にできることは大きなメリットです。
また、展示会には既存顧客を招待することもできます。既存顧客との関係構築の場として活用できるだけでなく、アップセルやクロスセルの提案の場として活用することもでき、自社に対するエンゲージメント向上につなげられます。
商品・サービスの認知度を高められる
展示会は一度に数万人といった来場者数になることもあるため、BtoBの展示会ならば企業の認知拡大、BtoCの展示会ならば一般ユーザーの認知度向上を期待できます。ブースでは趣向を凝らしたPR活動ができ、中にはステージ上で各社のプレゼンテーションが行われることもあります。
営業案件の獲得につながる
特にBtoBの展示会は、リードの獲得につなげられるだけでなく、その場で商談が進められるようブースを設置しておき営業案件獲得につなげられるのもメリットです。自社ブースへの来場者が情報収集目的なのか・あるいは商品やサービス購入に前向きなのかなど、見込みの度合いに合わせて適切な対応をとることでその後の効果的なフォローアップにもつなげることができます。
展示会で得たメリットを生かすには？
展示会で得たメリットを生かすために、以下の2点を確認しておきましょう。
結果の分析・発信
展示会が終了した後は、結果を分析し、今後のマーケティング活動に生かすことが大切です。具体的には、展示会全体の来場者数に対しての自社ブース来場者の割合・リードの獲得率・商談の成果やKPIの達成度・メディアなどの露出実績・競合他社の出展規模や成果の把握などが挙げられます。
また、展示会出展の報告として、自社サイトやその他のオウンドメディアに掲載して発信することも重要です。このようにして当日の様子や成果などを魅力的に伝えることで、展示会終了後も継続的な興味喚起や購買促進、次回の展示会へ向けた来場誘引効果を狙うことができます。
適正なアフターフォロー
会場で得られたリードは、顧客となり得る見込みの度合いに応じてA・B・Cなどのように3段階程度に分類し、すぐに名刺などの情報をデータ化していきます。見込み度が高いリードをAランクとした場合、お礼メールを送信することで素早くフォローを行い、アポイントにつなげていきます。
Bランク、あるいはCランクのリードの場合は、売り込みすぎず、メルマガなどで情報発信を継続的に行っていきます。その中でもメールの開封率やクリック率が高いリードには、面談の申込みやセミナー招待などといった接点となる機会を設けていきます。
なお、このようなアフターフォロー施策はできるだけ展示会前に準備しておき、展示会が終了したらすぐに行うことでチャンスロスを防ぐことが重要です。
展示会の開催・参加に関する注意点は？
最後に、展示会を開催・参加する時の注意点をまとめていきます。
目的と展望の明確化
展示会を開催・参加する場合、その目的を決めておくことが重要です。一般的な展示会の目的としては、リードの獲得、商談につなげる営業案件の獲得、認知度の向上、既存顧客のエンゲージメント向上などが挙げられます。目的が明確になることによって対象者が絞られ、より的確な情報を提供できるため、成果につながりやすくなります。
また、展示会後の展望も明確にしておきましょう。展示会後にどのようなマーケティングや営業活動を行うのか決めておくことによって、会場で収集すべきアンケートデータや顧客情報などが定まってくるからです。
会場や期間の決め方
自社主催で展示会を行う場合、会場はアクセスの良さ・キャパシティ・料金などを優先して決めることが多いですが、そのほかにも必要な設備・機材の充実度、電波状況、会場ごとの規制やルールなどを確認しておくことも大切です。ある程度候補を絞り込んだら実際に会場を下見し、動線の確認や搬出入の場所・時間帯などもすり合わせした上で最終的に決定しましょう。
また、展示会を開催する期間として、BtoBは平日開催、BtoCは休日を含む期間で開催されることが多いです。展示会は準備に必要な物資や作業が多いため、タスク管理とその優先度を設定しておくことが欠かせません。スケジュールは事前の準備期間・開催期間・終了後の後処理や報告期間と3つに区切り、作業工程表を作るのがおすすめです。
特に準備期間に含まれるものとして、会場造作、ブース運営、コンテンツ・ツール制作、集客プラン、輸送・搬出入計画などがあります。これらを実施期間に間に合うよう逆算してスケジューリングし、なおかつ優先度の高い順に落とし込んでいくとスムーズに進みます。
リソースやコストの計画
展示会の出展においては、誰がどの業務を行い管理するのかという指示系統を明記した運営体制を作り、役割や責任を明確にしておくことも大切な点です。それにくわえて、天災や交通機関の乱れなどによって通常通りに開催できなくなる可能性もあり得るため、このようなリスク対応策も整備しておきましょう。
また、展示会はコスト管理も重要な業務ですが、展示会の費用対効果はその場のみの成果ではなく、その後の営業活動での成果も含めたコストパフォーマンスで算出することも重要です。
一般的に、展示会のコストとは出展費や電気代などの一次費用と、装飾品・ツール制作費・運営費・宿泊費などの二次費用に分かれます。これらの合算がコストですが、参加費を徴収しないかぎり展示会の成果だけで費用対効果を算出するのは妥当ではありません。そのため、展示会の最終目的としているリード開拓率、顧客成約率なども含めて成果として算出することが大切なポイントです。
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まとめ
展示会にはいくつかのメリットがあり、展示会終了後の結果分析と配信、見込み度合いに合わせたアフターフォローを適切に行うことでさらにそのメリットを生かすことができます。出展経験が浅い・ノウハウがない場合はスムーズな進行が難しいことも考えられるため、クラウドソーシングでプロに依頼してみるのもおすすめです。
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