セールスプロモーションは、消費者の購買意欲を刺激し、商品購入・サービス利用などにつなげるための施策です。今回は、セールスプロモーションの特徴や広告との違い、手法ごとのメリット・デメリット、企業が手掛けたセールスプロモーションの成功事例などを紹介します。
目次
セールスプロモーションとは
はじめに、「セールスプロモーションとはなにか？」という点について簡単に紹介します。
販売を促進するための活動
セールスプロモーションは販売促進のための施策・活動全般を指し、「販促」と同様の意味で使われるケースもあります。
ターゲットに商品を認知してもらい、さらに購入の動機づけを行う（買う気にさせる）ために、さまざまなセールスプロモーションが行われています。
セールスプロモーションの手法
セールスプロモーションは、大きく分けると以下の4種類です。それぞれのメリット・デメリットは後述しますのであわせてご覧ください。
【イベントプロモーション】
イベントプロモーションは、展示会や物産展などのイベントを通じて自社の商品・サービスを紹介し、宣伝・販売を行うプロモーションです。消費者が直接商品を手に取ることができ、体験することによって購買意欲が高まりやすいことが魅力です。
【キャンペーンプロモーション】
キャンペーンプロモーションは、期間限定キャンペーンなどを開催し、新商品やノベルティを提供するプロモーションです。キャンペーン参加者にメルマガやステップメール、ダイレクトメールを配信すれば、新規顧客の獲得につなげることもできます。
【ダイレクトマーケティング】
ダイレクトマーケティングは、販売店や市場を介さず、直接的に消費者へ商品を売り込むプロモーションです。ダイレクトメールやポスティング、ルートサンプリングなどを活用し、購入する見込みの高い顧客に絞ってアプローチすることが特徴です。
【インストアプロモーション】
インストアプロモーションは、販売店の店内にて販促を行うプロモーションです。消費者の購入を促すことが目的で、価格主導のもの（割引シールや特売、キャッシュバックなど）と、価格主導ではないもの（試食やサンプル配布、実演販売など）があります。
セールスプロモーションと広告の違い
「セールスプロモーションも広告の一種なのではないか」と考える人もいますが、セールスプロモーションと広告では目的が違います。
セールスプロモーションは、商品をユーザーに販売することが目的です。そのためにはどうしたらよいのか、さまざまな手法を用いて工夫します。一方、広告は商品の良さや特徴を多くの人に知ってもらうことが目的です。
セールスプロモーションの対象と内容
セールスプロモーションの主な対象と内容は以下の通りです。
消費者向けプロモーション
一般的に行われているセールスプロモーションの多くは、直接購買する消費者向けです。消費者を対象とする場合、サンプルやクーポンを配布したり、抽選くじなどを実施したりなど、購買意欲を刺激するための手法が用いられます。
流通業者向けプロモーション
流通業者向けのプロモーションは、小売・卸売業者に向けて実施されます。例えば、良いポジションの陳列棚を確保する、商品陳列の数量で融通を利かせてもらうなどの施策です。販売に力を入れてもらうために、売上に応じたインセンティブを支払うケースもあります。
社内向けプロモーション
社内向けのプロモーションは、社員のモチベーションを高めたり、社内の意思統一を図ったりする目的で行われる施策です。たとえば、「優れた企画の発案者を表彰」「営業成績優秀者へのインセンティブ」などの施策が挙げられ、組織の活性化を目的として行われるプロモーションになります。
上記で紹介したような内容のほか、プロモーションをいくつか掛け合わせることで効果をより高める方法もあります。以下の記事を参考に、プロモーションミックスを行ってみてください。
関連記事：プロモーションミックスとは？定義や手法、成功事例を紹介！
【種類別】セールスプロモーションのメリット・デメリット
ここでは、セールスプロモーションの種類ごとにメリット・デメリットを紹介します。
イベントプロモーション
イベントプロモーションでは、イベントを開催することで見込み顧客との接点を増やすことができます。PR効果が高いため、短期間で商品の拡散や認知力アップを図れる点がメリットです。
一方、デメリットは費用がかさむことが挙げられます。イベントの規模にもよりますが、一般的には多額の経費が必要です。また、天候に左右される一面もあり、屋外のイベントはもちろん、屋内のイベントでも客の出足に大きく影響します。
なお、イベントマーケティングを活用すれば、より効果的にイベントプロモーションを実施できます。イベントマーケティングの効果や測定方法、企業事例などについては、以下のページを参考にしてください。
関連記事：イベントマーケティングの効果は？事例や効果測定方法なども紹介
キャンペーンプロモーション
キャンペーンプロモーションは、期間限定のプロモーションを行うことで新規顧客との接点を作れる点がメリットです。キャンペーンを通して新たに獲得した顧客名簿を使って、ダイレクトマーケティングへ移行することもできます。ただし、一時的にコストがかかるため、利益率の低下を招くという点がデメリットです。
キャンペーンプロモーションでよく用いられる手法のひとつがメルマガ（メールマガジン）の配信です。メルマガの制作・配信代行の費用相場や外注するメリット・デメリットなどについては、以下のページで詳しく紹介しています。
関連記事：メルマガ代行はいくらで頼める？制作・配信費用の相場や依頼先の選び方も解説
ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングは、見込み顧客に直接プロモーションをかける方法で、ポイントプレゼントメールの送信・クーポン付きのチラシの配布などを行います。直接アプローチできるため反応率が高い点はメリットですが、軌道に乗るまでに時間がかかること、クリエイティブの質が低いと効果が出にくいことなどがデメリットです。
なお、ポスティングを活用すれば、特定地域の居住者へ効果的にアプローチすることができます。ポスティング料金の決まり方や依頼できること、おすすめの外注先などについては、以下のページを参考にしてください。
関連記事：今、依頼したいポスティング業者3選！依頼料金も大紹介
インストアプロモーション
インストアプロモーションは店舗内で行われるプロモーションであり、購買に直接つながりやすい点が最大のメリットです。また、イベントやキャンペーンと比較すると低予算で実施できるのも魅力です。しかし、効果が店舗の規模に左右されること、店舗によってさまざまな規制があることなどがデメリットとして挙げられます。
インストア（店舗）プロモーションの手法や、成功した企業事例などについては、以下のページでまとめています。
関連記事：店舗プロモーションとは？誘導型などの具体的な手法や事例を紹介！
セールスプロモーションの成功事例
ここでは、セールスプロモーションの成功事例をいくつか紹介します。
事例①ココカラケア
アサヒ飲料は、睡眠の質向上に役立つ「ココカラケア」というサプリを販売しており、セールスプロモーションによってSNSのフォロワー獲得や売上増加につなげています。
公式X（旧：Twitter）を引用リツイートし、眠れないときの”あるある”を投稿すれば、お試し7日間分が抽選で300名に当たるなど、手軽に参加できる商品プレゼントキャンペーンを開催しています。
キャンペーンに参加するメリットを明示したうえで、ユーザーの多くが抱える「誰かと悩みを共有したい」という心理に働きかけ、SNS上でバズることに成功しました。
事例②飯田屋
浅草かっぱ橋にある調理道具店「飯田屋」は、ネット通販を利用する人が増えれば増えるほど、自店が繁盛するようなセールスプロモーションを行っています。
調理道具に対しては、ネット通販では解消できない疑問や利用時の不満などを感じる人が多くいます。そのため、店頭できちんと商品の魅力やデメリットを説明し、対面接客に力を入れることで、プロのシェフから主婦層まで幅広いユーザーを獲得しています。
このように、自社の強みを前面に出すことで、通販でポチッと買える時代でもわざわざ足を運んでくれる顧客を獲得することに成功しました。
事例③コストコ
倉庫型スーパーの「コストコ」は、買い物をするための会員登録や初年度の年会費（約5,000円）が必要であるにもかかわらず、セールスプロモーションによって多くの新規ユーザー獲得・売上増加を成功させています。
例えば、お得に買い物ができるクーポンをメルマガ登録者へ配布したり、雑誌に同梱されたクーポンの提示で非会員でも買い物ができるようにしたりするプロモーションが挙げられます。
また、店内で肉や果物、飲み物などの試食を中心に商品のサンプルを提供し、大容量の商品でも購入しやすいように工夫している点も効果を上げています。
セールスプロモーション関連の仕事依頼は「クラウドワークス」へ
セールスプロモーション関連の仕事を外注したい場合、クラウドソーシングサービス（※）を利用する方法がおすすめです。なかでも日本最大級の「クラウドワークス」は登録者数480万人を超えており、さまざまなスキル・実績を持つ人材が多数登録しています。
広告物のデザインやキャッチコピーなどを単発で依頼したり、SNS運用やマーケティング関連の企画立案を中長期的に依頼したりなど、自社の要望に合わせて依頼内容や料金、納期などを柔軟に相談することができます。また、Webデザイナーやプログラマーなども探せるため、LP（ランディングページ）や広告バナーの制作を依頼することも可能です。
【クラウドワークスの発注事例】
・新規顧客獲得を目的とした訴求文を執筆できるライター募集：時給1,000～1,500円
・WebマーケティングやSNS運用を任せられるマーケター募集：時給2,000～3,000円
・広告で使う素材（商品使用前後のビフォーアフターの写真など）を募集：1枚300円～
・自社商品やサービスのキャッチコピー募集：予算1万円
・広告物（チラシやポスター、販促POPなど）のデザイン募集：予算3万円
（※）クラウドソーシングサービスとは、仕事を外注したい人・受注したい人をインターネット上でマッチングするサービスのこと
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