新規顧客の開拓に欠かせない営業リストを作る場合、すべてを内製すればコストが発生せず無料で作成することは可能ですが、ほかにはどのような作成方法があるのでしょうか。営業リストの作り方、おすすめの作成ツール、管理方法などをわかりやすく解説していきます。
目次
営業リストとは？
営業リストは、新規の営業先を確保するために欠かせないものの一つです。営業リストをもとに、テレアポをして企業を訪問して新規の受注につなげていきます。営業リストの精度が高く、受注できる見込みの高い企業がリストアップされていると、効率のよい営業ができます。一方で、営業リストに記載された企業の数は多くても、自社の商品やサービスのターゲット層からかけ離れていると非効率的です。
無料でできる営業リストの作成方法とは？
インターネットで調べる
インターネットで業種名やエリアなどで検索をかけて、ターゲットとなる企業を探してリストアップしていく方法です。業界団体のホームページを活用すると、効率よくリストアップすることが可能です。情報の取得が容易なことがメリットではありますが、企業規模や詳細な事業内容などから、自社の商品やサービスへのニーズが見込める企業を絞り込んでいくには労力を要します。
イベントに参加する
展示会に参加して自社のブースを出したり、セミナーに参加したりすると、自社の商品やサービスに興味がある企業に接触する機会を得ることができます。ターゲットとなる企業にアプローチを図る機会を得られることがメリットです。一方で、イベントの集客力によっては思ったような成果が挙げられないこともあり、参加するイベントの見極めが必要です。
過去の名刺を整理する
過去に名刺交換をしたものの、取引に結びついていない企業があればリストアップをします。当時は自社との取引に至っていなくても、取引先の状況が変わっていたり、自社で新たな商品やサービスを展開したりしているケースでは、再度アプローチを図ることで新規の取引につながるケースも考えられます。
一度会ったことがあるため、アプローチしやすいことがメリットです。ただし、先方の状況に変化がなく、自社の商品やサービスに目新しさがない場合は、営業効果が期待しにくいことがデメリットです。
IPアドレスを分析する
アクセス解析を行い、自社のホームページを頻繁に訪問しているIPアドレスをもとに企業名を割り出すことで、自社に関心を持つ企業を見つけることができます。また、自社のホームページを見にきてくれた企業名の特定を行うツールもあります。見込み客を見つけやすい方法ではありますが、自社への関心が必ずしも商品やサービスに対してとは限らない点に注意が必要です。
法人番号を利用する
国税庁の「法人番号公表サイト」では、都道府県ごとに企業の本社所在地や住所のリストをダウンロードすることができます。手軽に活用できることはメリットですが、業種による絞り込みはできず、支社や支店の情報もありません。また、電話番号の掲載がないため、テレアポをするためには電話番号を調べる必要があることもデメリットです。
営業リストを作成する時間が無いときは？
営業リストの作成は無料で行うこともできますが、テレアポのためのツールとするためには作成に労力を要します。そこで、外部の力を活用して営業リストを作成を依頼すると、社内のリソースを使わずに簡単に手に入れることが可能です。クラウドワークスでも多くの在宅ワーカーを活用して、事前に特定の要件を設定した上で営業リストを作成事例が増えてきています。
参考記事：思いに共感してくれるパートナーとの出会い。執筆依頼や営業リスト作成のノウハウ公開：株式会社プルークス
営業リストを作成するツールとは？
カスタマーサポートがウリの「リスタ」
出典元：リスタ
「リスタ」はWEBからキーワードを検索してリストを作成できるツールで、業種などのキーワードを設定すると、営業リスト作成にも活用できます。WEBにある情報から住所や電話番号、メールアドレスなどを抽出したリストを簡単に作成できることがメリットです。
また、電話やFAX、メールで相談が可能で、手厚いカスタマーサポートが受けられることも魅力です。ツールの使用に不安がある人も使いやすく、効率よく多くの情報を網羅した営業リストを作成したい人に向いています。
独自データベースを持つ「リストクラスター」
出典元：リストクラスター
「リストクラスター」は独自のデータベースとWEB上の情報をもとに営業リストなどを作成できるツールです。WEB上では電話番号やメールアドレスが取得できない場合も、独自のデータべースに情報があれば、網羅したリストが作成できることがメリットです。WEB上の情報だけではなく、確実に情報量のある営業リストを確保したい人に向いています。
柔軟に対応できる「クラウドワークス」
クラウドワークスは、個人に直接仕事の依頼ができるクラウドソーシングサービスです。多くの登録ワーカーの中から、自社の依頼したい業務にマッチする人材に依頼することができます。ツールはカスタマイズできる範囲が決まっているのに対して、自社の細かな要望を盛り込んで営業リストの作成を依頼できることがメリットです。自社のターゲットとなる企業に絞った精度の高い営業リストを求める人に向いています。
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営業リストの管理方法とは？
エクセルを活用しよう
営業リストは更新を行い、管理していくことで活きたリストとなります。営業リストを管理するにはエクセルの活用がおすすめです。エクセルでは、企業名や住所、ホームページのURL、部署名、担当者名、電話番号の項目を設定しておきます。スクロールしたときにも項目名がわかりやすいように、項目の行は固定しておくと見やすいです。また、フィルター機能を設定したおくと、絞り込みができるようになり便利です。
ステータスを分けて管理しよう
営業リストは、営業活動の進捗によるステータス管理を行っていきます。法人営業では一般的に、「認知顧客」「見込み顧客」「既存顧客」の3つのステータスに分類できます。また、見込み顧客は商品やサービスに対する購買意欲や必要性によって、さらに分類することが可能です。エクセルなどを活用して、ステータス管理を行うことで顧客の状況に応じたアアプローチが図りやすくなります。
営業事務を業務効率化するには？
営業担当者が抱えている業務は、当記事のテーマである営業リスト作成だけではありません。担当者自身が行う必要があるコア業務もあれば、担当者自身がしなくてもよいノンコア業務もあります。営業担当者が本来集中するべき業務にかける時間を増やすためには、このノンコア業務を業務効率化することがポイントです。
まとめ
営業リストはリストアップされた企業の数が多ければよいというものではなく、見込みが高い企業の割合の多い精度が高いリストであることが望まれます。自社に合った方法で、効率よく営業ができるリストを作成していきましょう。
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