科学技術が進歩し、さまざまな場面でAIが導入されるようになってきました。それに伴い、多くの著名人がAIによってあらゆる仕事がなくなると警鐘を鳴らしています。では、企業にとって根幹とも言える営業職はどうなのでしょうか？AIの進化によってもたらされる営業職の将来について考えていきましょう。
目次
AIと営業の仕事の親和性とは？
AIによって営業の仕事はどうなるのかを考えるとき、AIと営業業務との親和性は大きな懸念事項です。そもそも営業とは人と人との付き合いによって生まれる業務であるため、そこにはコミュニケーションが必要不可欠です。また、営業には人情や同情などの非合理的な要素も多く含まれるため、AIと営業の仕事との親和性は低いと感じるかもしれません。
しかし一方では、営業は訪問するタイミングや会話の内容などパターン化が可能な仕事であるとも言えます。そういったパターンをAIが作り出し、営業担当者に訪問を指示するような形が将来的に生まれてくるのでは、と考えられています。
営業職はAIによってなくなるのか？
営業職の仕事にAIが絡んでくることによって、営業職は不要になってしまうのでしょうか。営業職の将来について考えてみましょう。
全仕事をAIが代替することはない
AIと営業の親和性は高いということを説明しましたが、それによって営業の仕事がすべてなくなることはありません。そもそも、営業の仕事は、コンピュータでシステマチックに行って完結するものではありません。営業の仕事は知識や経験を活かした対話や、顧客に合わせた臨機応変な対応など、人間でないと対応が難しい面が非常に多く存在します。
さらに、商品の金額が高額になればなるほど、人と人の信頼関係が購買において重要テーマになります。信頼関係はコンピュータで数値化できるものではありません。このようなことから、営業の仕事にはまだまだ人間の力が必要とされているのです。
コア業務より事務作業が得意だと注意
言うまでもなく、営業の本質はコミュニケーションです。この分野においてはまだまだAIは人間には遠く及びません。ただし、コニュニケーションを中心とする「コア業務」よりも、書類作成などの事務を中心とした「ノンコア業務」が得意な営業担当者の場合は注意が必要です。
なぜならば、事務作業は効率化を図ることができ、AIにとってもっとも得意な業務だからです。つまり、真っ先にAIが取って代わる可能性があります。極端な言い方をすれば、誰でもできる仕事はAIでもできてしまうようになります。自分（人間）でなくてはできない営業活動を確立していくことが、営業の世界では生き残る戦略になるでしょう。
営業職の業績評価はAI導入後どうなる？
AIが導入されると、営業職の評価指標は変化していくのでしょうか。もしAIが導入されるとなると、成績の良い営業担当者の行動を分析し、効率的な行動パターンが提示されるので、営業担当者の能力差は縮小していくと考えられています。つまり、AI時代の営業には、営業成績だけではなく、AIの学習に対しての貢献も評価に加味されることが想定されています。
これまでの営業では最終的な結果だけが評価されていたものの、AIを導入することによって、AIが学習に必要なデータ、つまり結果に至るまでのプロセスの詳細を明らかにすることが重要になってくるのです。これが業績評価に導入された場合、成功パターンのみならず、失敗パターンであってもプロセスや背景が明確であれば評価に値することが考えられます。
将来的に営業職が目指すべき姿とは？
これまで書いてきたとおり、AIを導入したとしても、生き残れる営業職と淘汰される営業職の両方が存在するはずです。将来的に営業職はどのような姿を目指すべきなのでしょうか。
高い結果を残せる有能な人物
営業担当者にとって、仕事の結果とは売上のことです。高い結果を出している優秀な営業担当者は、もはや会社にとっていなくてはならない存在になっています。こうした人材は、独自の話術や臨機応変な対応など、AIには難しいオリジナリティを持つことで営業担当者としての仕事を果たせるでしょう。AIが導入されようがされまいが、優秀な営業担当者は常に高い結果を出せるのです。
新規開拓が得意な人物
AIの特徴のひとつに学習機能が挙げられますが、AIの機能を活かすためには学習のためのデータが不可欠となり、これがあればあるほど精度の高い提案ができるようになります。
これはルート営業には非常に有効的かもしれませんが、新規開拓においては難しい側面があります。なぜならば分析するデータが少なすぎるからです。つまり、新規開拓営業もAIが不得意とする分野と言えるでしょう。このような、AIでの対応が難しい新規開拓が得意な人材も、引き続き重宝される存在となるでしょう。
まとめ
AIが進出しても営業職がすぐに影響を受けることはありませんし、すべての仕事を取って代わられることはありません。しかし、営業職が将来生き残っていくためには、人と人とのコミュニケーションというコア業務に特化した能力が必要不可欠です。今後はAIにできないことや不得意なことを得意とした営業職を目指していきましょう。
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