販売促進の方法を検討していて、どのようにプランニングしていけば良いのか悩まれている人は多いのではないでしょうか？今回の記事では販促の方法や種類、プランを立案する4ステップ、さらに企業事例として2社のユニークな販促事例を紹介します。
目次
販促とは？
販促とは販売促進の略で、セールスプロモーションとも言い換えることができます。消費者に対してオンライン・オフライン問わずアプローチを行い、購買意欲を高めることが販促活動のゴールです。
販促の活動には広い意味が含まれており、さらに消費者のニーズは進化していることからも、販促の手法やアプローチ手法は進化し続けています。「何で」「どうやって」販促するのか、という施策内容は流行もあるので、流行も反映しつつも消費者のニーズに合う販促を行うことが大切です。
販促を立案する方法とは？
販促プランを立案するまでの4つのステップと、再立案のための方法をご紹介します。
目的とターゲットを決める
実際に施策を検討する前に、販促の目的やターゲットを設定しておくことが重要です。代表的な目的は「新規顧客（トライアル）の獲得」「既存顧客（リピート）の獲得」「商品認知度UP」「特徴理解の促進」など。それに加えて、女性・男性、若年層・中高年、専業主婦・兼業主婦などのターゲットの属性を明確にしておきましょう。
ターゲット属性を詳細に決めるための項目や、ペルソナの作り方はこちらの記事で紹介しています。項目はテンプレート化しておくのがおすすめです。
関連記事：ペルソナマーケティングとは？ターゲットを決める項目と作り方を解説
KPIを決める
KPIとは「key Performance Indicator」の略で評価指標、言い換えると「この数値が達成できれば、最終目標に到達する」という指標のことを指します。たとえば、最終的なゴールが「売上〇〇円UP」だとしたら、それを実現するために「〇〇人にリーチする必要がある」「コンバージョン率はこのくらい」など、売上を組み立てるためのいくつかの指標が出てきます。それらがKPIです。
コミュニケーションコンセプトを決める
販促は「SNSと店頭を組み合わせてキャンペーンを実施する」など、複数のチャネルやメディアを組み合わせて行う場合がほとんどです。各方面でのコミュニケーションがブレないように「コミュニケーションコンセプト」を決めましょう。コンセプトを一貫させると、消費者への伝達効率もUPします。
具体的な施策を検討する
上記の事前項目を明確にしたうえで、具体的な施策について思考しましょう。目的に合わせて、どの媒体でどのような施策がターゲットの購買意欲を高めるのか、という視点で検討していきます。
効果検証して次につなげる（再立案）
販促を行った後は、効果検証を行い次につなげましょう。ここで先に立てておいたKPIが役に立ちます。KPIと結果を照らし合わせて、次の販促企画に向けて改善点はないか繰り返し検証を行うことによって、ノウハウが増え、成功の確率も上がってくるでしょう。
効果測定や効果検証の具体的な方法も合わせて確認してみてください。KPIを設定するための注意点もご紹介しています。
関連記事：コンテンツマーケティングのKPI設定と効果検証のやり方を解説！
販促方法にはどんな種類がある？
販促はいくつかの販促方法を組み合わせるとより効果的です。販促の具体的な種類を確認していきましょう。
店頭
実際に商品が売られている店頭で行うのは、店頭販促です。具体的には、POPやサンプルの活用、店頭での実演販売、体験コーナーの設置などが挙げられます。購買の意思決定直前でアプローチできるのがポイントです。
メディア活用
テレビ、雑誌、ラジオ、新聞、交通広告など、さまざまな媒体を用いて販促を行う手法も検討してみましょう。広く多くの人にリーチできる一方、広告費や出稿費などのコスト面がネックになる場合があります。その場合は、予算に合わせてターゲットや規模を絞ってメディアを活用していきます。
イベント
イベントは「実際に体験できる」「直接会話ができる」「効果を実感できる」という点が特徴です。たとえば、住宅展示場の見学会や試食販売などもイベント販促に当てはまります。
オンライン
手軽に比較的低コストでできるのが、ソーシャルメディアなどを活用したオンラインによる販促活動です。たとえば、Webサイトを通じたキャンペーン、ソーシャルメディアを活用したプロモーション、動画によるコンテンツ配信などがこれに当てはまります。
販促のユニークな事例とは？
販促の実際の事例とはどのようなものがあるのでしょうか。サントリーと米国スターバックスの実例をご紹介します。
サントリー：プレミアムモルツの神泡体験セット
サントリーは、ザ・プレミアムモルツのビールにて、『商品のおいしさをさらに多くの人に伝えたい』というコンセプトで、なめらかな泡が作れる「神泡サーバー」を缶ビールにつけて店頭で販売する企画を行いました。クリーミーな泡が作れることを訴求し、企画開始後2週間で前年同期比173%に伸びるという結果を残しました。リピート客だけでなく、新規顧客の獲得にも効果的な例です。
米国スターバックス：SNSを活用した消費者参加型プロモーション
カフェチェーンの米国ターバックスは、SNSを活用して、消費者参加型キャンペーンの「#WhiteCupContest」という施策を実施しました。スターバックスで使われている白いカップにオリジナルのデザインを描き、#WhiteCupContestをつけてInstagramで投稿してもらい、選ばれた作品は商品化するキャンペーンです。消費者の話題を醸成し、さらに店舗への来店も促すことに成功した例です。
まとめ
販促にはさまざまな方法がありますが、まずはプランニングするうえでのポイントを掴み、しっかりと企画を練っていきましょう。また、複数のチャネルを組み合わせると、より多くの人にリーチします。他社の販促事例などもチェックするとアイデアのヒントになるでしょう。ぜひ参考にしてみてください。
実施を検討すべき25コの
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