マーケティング
2018.11.06
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SNSで集客を成功するには? 新しい顧客を獲得する方法や事例を紹介

自社の情報を伝える手段としては、かつてはテレビや新聞、雑誌などが主流でしたが、今はSNSがプロモーションやWEB集客に欠かせないツールとなりました。

SNSとひと口に言っても、FacebookやTwitterなどたくさん種類あり、どのツールをどう活用すれば効果的な情報提供ができるのか、優良顧客を集客できるのか・・・等、迷っている企業の担当者やお店のオーナーなども多いと思います。この記事では、SNSの種類ごとの特徴と、うまく活用するための方法を解説します。

今やSNSが情報発信の主流


そもそもSNSとは、FacebookやTwitter、Instagramなど「ソーシャルネットワーキングサービス」の略称で、人のつながりを維持・活性化するいろいろな機能があるオンライン上のサービスのこと。家族や友人同士の情報交換ツールとしてよく使われますが、今では企業やお店などが自社の情報を発信する有効な手段として利用されています。
なぜ、自社の情報発信に、SNSを利用することが増えたのでしょう?

自社メッセージを伝える「トリプルメディア」

自社のメッセージを伝える手段は、「ペイドメディア」「オウンドメディア」「アーンドメディア」という3種類に分けられ、総称して「トリプルメディア」と呼ばれます。
「ペイドメディア」は、Paid=広告費を支払うメディアのことで、テレビや新聞、リスティングやバナー広告などお金を払って情報を提供することを指す。

「オウンドメディア」は、Owned=自社が持っているメディアのことです。ホームページやブログ、SNSアカウント、カタログやパンフレットなどが含まれます。
一方、「アーンドメディア」は、Earned=自然拡散するメディアのこと。自社が発信した情報が、一般の人のSNSや口コミなどを通じて自然発生的に拡散することを言います。

SNSによる発信→拡散が効果的

従来企業はお金を払う「ペイドメディア」を中心に自社の広告宣伝を行ってきましたが、現代では、スマホなどの普及も背景に、自社の「オウンドメディア」であるHPやSNSアカウントで発信して、「アーンドメディア」で拡散を狙うマーケティングが主流となっています。自然発生的に拡散するので、広告費も抑えることが可能となります。

また、最近の検索エンジン対策(SEO)は、質の高いコンテンツが上位に表示されるようになったため、自社のHPやSNSで発信する情報は、消費者にとってより価値のあるコンテンツが求められます。

その点自社のFacebookやTwitterなどの「オウンドメディア」は自分たちでもっているのでコントロールすることができ、出したい情報を出したいタイミングで発信できます。そういう意味でも、自社のHPやSNSで良質な情報発信することが今の主流であり、多くの企業やお店が採用する理由です。

効果的なSNS活用で集客→ファンの拡大


情報が勝手に拡散する現代では、消費者が欲しいと思う、拡散したいと思う良質なコンテンツをいかに提供するかが重要です。また、消費者を飽きさせない新しい情報を、高頻度で更新・発信していく必要があります。こうした「コンテンツマーケティング」を徹底すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。

1.新規見込み客を獲得できる

SNSや口コミで情報が広がるということは、自社の顧客からの情報拡散が期待でき、今までのファン以外の新規見込み客を獲得できます。一度に広範囲にリーチできるほか、信用できる友人・知人からの情報拡散により、優良顧客の獲得を見込むことができます。

2.企業ブランドを構築できる

自社の良質で価値あるコンテンツを高頻度で発信していくことにより、自社のブランドを構築することができます。また、そのブランドに賛同する人が何度もHPやSNSを閲覧することによりコミュニティが形成され、一定の顧客=ファンが定着することになります。

3.インタラクティブな情報交換

ファンが多く集まると、双方向での情報交換・情報提供が活性化します。企業やお店にとって有効なデータを収集でき、そのデータを活かしてお客様に還元していくと好循環がうまれ、一層の集客につながります。

SNSで効果的に集客するコツは?


SNSを利用した情報発信をより効果的に活用するためには、以下の3点も整理しておきます。

情報発信する内容を整理しておく

より拡散されやすくするためには、消費者にとって有益で良質な情報を提供する必要があります。例えば飲食店が旬の食材を使ったフェアを行う場合、お客様にとって嬉しい情報である

●レアで新鮮な食材を提供
●期間限定のリーズナブル価格
●SNS拡散で割引になる

などといったメリットを流すと、広がりやすくなります。
また、一度発信したら終わりでは無く、例えばいらしたお客様の感想をアップして毎日更新するなど、新しい情報を高頻度で発信することが重要です。

ターゲット像を明確にする

例えば、秋の味覚である栗やサツマイモ、柿などを使ったスイーツフェアを実施するとした場合、ターゲットとして想定できるのは女性。

ただし単純に「20代OL」のように性別や年齢、職業だけでターゲットを設定するのでは無く、「ペルソナ」という考え方を導入して、性格や価値観、行動特性など、よりパーソナルな人物像で見込み客を分析・設定しておくと、お客様のことを一層理解できるようになります。また、ほかのスタッフとの共有も図りやすくなる利点があります。

ターゲットやコンテンツに合わせてSNSの種類を選択する

SNSの手段としては、FacebookやTwitter、Instagram、LINE@、ブログ・・・などが挙げられますが、それぞれ使っているユーザー層や長所・短所が異なり、その特性に合わせたSNS手段の選択が必要となります。
以下に、三大SNSの特徴と効果的な使い方についてご紹介します。

集客に有利な三大SNS。その勝利の方程式は?


ここでは、この三大SNSのそれぞれの特徴やメリット・デメリット、特に集客につなげるための必勝法をご紹介します。

Facebookは、「良質コンテンツ配信」でリーチを稼ぐ

Facebookはユーザー数こそTwitterに叶わないものの、最大の特徴は、エッジランクと友達の友達にまで投稿が届くのでリーチを稼げる点。そのため、いかに効率的にリーチを稼ぐかが成功のカギとなります。

リーチというのはエッジランクで左右されるため、リーチ率を上げるには、ユーザーのエンゲージメント率(1投稿あたりのいいね数、コメント数、シェア数)が上がっていくことが大切。つまり、よりユーザーを惹きつける魅力的なコンテンツの配信が重要となります。

Facebookならではの利点・メリット

・エッジランクにより投稿が時系列表示でないため、タイミングより内容が重視される
・友達の投稿以外に、友達が「いいね!・コメント・シェア」した情報もよく流れてくる
・実際の友達だけでなく、友達の友達までつながる
・高年齢層にもユーザーが多い

Facebookのデメリット

・実名登録であるためユーザーが増えづらい

Twitterは、「つぶやくタイミング」を意識して質よりも量

Twitterはユーザー数も4,500万人を誇り、リツイートされる事によってどんどん拡散されることが特徴。全く知らない人にまで届き、若年層の利用が多い事からその拡散力は大きく、悪い噂もすぐに広まる危険性も伴います。

Twitterは投稿が時系列に並ぶので、何よりも大事なのは投稿のタイミング。そこで稼ぐ「インプレッション率」(1投稿あたりに届けられるユーザーの数)が重要で、質よりも量を意識して配信します。

Twitterならではの利点・メリット

・投稿がタイムリーに時系列に並ぶ
・投稿はフォロワー全員に届き、リツイートが不特定多数に広がる

Twitterのデメリット

・悪い情報も広がりやすく、炎上の危険性も高い

Instagramは、「ハッシュタグ」「インスタ映え」

Instagramはユーザー数が2,000万人ながら、女性の利用率が高く、「インスタ映え」の言葉の流行もあってユーザーが増加傾向にあるツール。フォローしている人以外の投稿は流れないので、いかに拡散できるようなハッシュタグを付けるかということと、インスタ映えする画像や映像を発信してリーチを稼ぐことが大切です。

Instagramならではの利点・メリット

・おしゃれな写真投稿でファンをつかめる
・ハッシュタグ投稿
・仲の良い人とだけつながるコミュニティ
・ハッシュタグやユーザー名検索で情報収集する人も多い

Instagramのデメリット

・きれいな写真を投稿することが苦手な人はユーザーになりにくい

SNSで顧客を獲得した事例とは?

SNSを効果的な活用をして成功した事例は数多くありますが、ここでは、業種の異なる3つをご紹介します。

イメージキャラクター「akikoちゃん」を採用:一定のトンマナで情報提供「ローソン」


出典元:ローソン公式Twitter
ローソンではTwitterにイメージキャラクターであるakikoちゃんを起用。イメージキャラクターがいることによって無機質にならないほか、トンマナが一定になりやすいなどのメリットがある手法で多くの情報を配信、リツイートにより拡散しています。

Facebookでシズル感を訴求:話題づくりが上手な「ドミノ・ピザ」


出典元:ドミノ・ピザ Facebook
いち早くSNSによるプロモーションを手がけたドミノ・ピザは、日本進出25周年を記念して「時給250万円のアルバイト」を募集して、話題性をうまく利用したSNS活用が上手な企業です。
また、焼きたてピザの動画をFacebookにアップしてシズル感を訴求→店頭誘引を図るなど、消費者が引かれる情報をうまく提供しています。

TwitterとInstagramで割引キャンペーン:ターゲット特性を活かした「H.I.S」


出典元:H.I.S 学生限定 110個割&特典・おすすめサービス
H.I.Sでは学生向けのキャンペーンを毎年行っており、TwitterやInstagramで「#100個割」を付けてテーマに沿った画像を投稿し実店舗に行くと、旅行の割引を受けられるというもの。学生なので割引をフックに実店舗への誘引につなげるほか、その拡散力を活用したプロモーション。ターゲット特性を最大限に活かした成功事例です。

まとめ

自社の情報発信やお店の集客には、SNSが有効であり、その効果的な活用法や事例についてご紹介をしました。いずれにしろ、SNSは単なる手段であり、大切なのは、自社やお店が、消費者にとって有益で良質な情報を、いかに鮮度の高いうちに高頻度で発信できるかということ。

大切にしたい顧客や取り込みたい見込み客をしっかりと分析をして、そのターゲットに見合った手段とコンテンツで発信することを意識しましょう。

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coolporaris
広告代理店でマーケティングやストラティジックプランナー、ライター等を長年担当。 専門は統合マーケティングコミュニケーションで、リサーチ実施・分析及びWEBも含めたトータルコミュニケーションプランやの構築やブランディングを得意とする。 WEBマーケティング経験も多数。現在企業のマーケティング支援やWEBライティングなどで活動中。

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