「4P分析」は、マーケティング戦略の設計・販売方針の策定に役立つフレームワークです。この記事では、4P分析を行う目的と注意点、成功事例などを説明します。また、自社にマーケティング担当者が不足している場合の解決法も併せて紹介します。
目次
マーケティングで重要な4P分析の基本と例
4Pとは「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販促）」のことで、この4つの視点で自社商品やサービスの分析・最適化を行うことを4P分析といいます。それぞれ解説します。
Product（製品）
「Product（製品）」では、顧客のニーズを満たす製品をどのように作るのか、その製品によって顧客が得る付加価値・利益はどのくらいかなどを分析します。整理・分析する要素は、製品の機能のほか、材料や形状・デザイン・ネーミング・パッケージなども含まれます。
たとえば、若い女性がターゲットの場合、この女性達の悩みを解消する機能、トレンドを反映したデザインテイスト、ネーミングが必要といえます。ターゲットのニーズを意識した製品設計にすることが重要です。
Price（価格）
製品の販売価格やサービスの契約価格などを考えるのが「Price（価格）」です。売値や仕入れ値、先払い・月賦などの支払い方法、割引の適用などを決めていきます。高値の売価を設定すればそのぶん利益は増えていきますが、顧客ニーズ・市場相場・競合価格などとかけ離れてしまえば、それは適した価格とはいえません。
具体的には、販売する商品にもよりますが、20代前半の女性をターゲットにした場合は手に取りやすい価格帯、30代後半の女性をターゲットにした場合は安価さよりも質の良さが重要といえます。市場動向を含めた価格設定を行うことが必要です。
Place（流通）
「Place（流通）」では、自社の製品・サービスを、どの販路を用いて顧客に届けるのか設計します。店舗やECなどでの販売経路、国内・国外展開を決定する販売エリア、製品の輸送方法や在庫管理の場所・方法を決める物流計画などが含まれます。
20代前半の女性をターゲットにした化粧品ならば、高級百貨店よりもバラエティショップで販売したり、ECサイトにくわえターゲット層の利用率が高いInstagramなどのSNS上で製品を購入できるようにしたりすると効果的です。同じオフライン店舗でもコンビニと百貨店ではターゲット・販売方法が異なるため、売る製品に合わせて選択することが必要です。
Promotion（販売促進）
「Promotion（販売促進）」とは、製品・サービスの購入を後押しする施策のことで、広告、広報・PR、販売する場所の空間設計、口コミ拡散対策などが該当します。ターゲットによって見聞きする広告や製品との接触機会は異なるため、ターゲットのペルソナ分析は入念に行い、購買プロセス別のカスタマージャーニーを作成しておくことが求められます。
たとえば、20代前半の女性がターゲットならば、SNSや動画配信サイトを用いたプロモーションに注力し、同世代のリアルな口コミを収集・拡散することが重要です。20代前半の場合、どちらかといえば新聞・テレビよりも動画コンテンツ・SNSに触れる時間のほうが長い傾向があり、製品購入時に口コミを参考にしている割合も高い傾向にあるからです。
マーケティングにおいて4P分析をする目的と流れ
4P分析は、顧客や市場のニーズを反映した製品・サービスをターゲット層へ届きやすい方法で提供するために行います。自社だけではなく競合他社のマーケティング戦略も分析することで、自社製品と他社製品との差別を行うことができ、独自のポイントをターゲット層へ的確に伝えられます。また、4P分析を取り入れると自社製品の価値と顧客のニーズが合致するためリピーターが発生しやすく、より継続的な利益の向上が見込めます。
一般的に、マーケティング戦略を立てる際、初めに行うのは市場分析や製品・サービスの課題の特定、市場におけるポジショニングの確認です。その後、4P分析を用いてマーケティング戦略を最適化していきます。4P分析を行う際は、上でも説明したとおり、Product、Price、Place、Promotionの順番で戦略を考えていきましょう。
まず、ターゲットにとって魅力的な製品・サービスなのか、競合よりも欲しいと想わせる要素は何かを分析します。その後、買いやすい価格や販売経路をリサーチ・決定し、販売経路に適したプロモーションを練っていきます。製品販売後は顧客を定着化するために、初めに分析した4Pと顧客のニーズに差異がないかなどを調査して、戦略を修正していきながら売上増につなげていきます。
このように、定期的に行うPDCAの中に4P分析を取り入れると、売上が落ちてきたときの対策や施策の改善などといった課題点の早期発見にもつなげることができます。
マーケティングにおいて4P分析をする上での注意点
続いて、4P分析を行う際の注意点を説明します。
エビデンスをとる
4P分析は、確証を得られるデータなどを元に行うようにします。具体的には、ターゲットに対するアンケート、競合の成功事例などが該当します。希望する状態が判断に影響を及ぼしてしまう「希望的観測」にすぎないうちは、正しい分析を行うことができません。
STP分析を元に設定する
4P分析は、「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Position（ポジショニング）」を指標とする『STP分析』を最初に行っておくことで、効率よく進められます。
STP分析とは、顧客を同様のニーズでグループ分けして細分化するセグメンテーションを行い、分けたグループの中からどの層を狙うのかターゲティングし、どのポジションで販売していくかを明確にする分析手法です。これによって競合他社との差別化要因を容易に見極めることができ、より精度の高い4P分析をスムーズに進められます。
STP分析に関するより詳細な内容は以下の記事でも解説しています。併せて参考にしてみてください。
関連記事：マーケティング戦略とは？必要性やフレームワーク、成功事例も解説！
4つの要素をセットで考える
4つのPはそれぞれ独立して考えるのではなく、必ずセットで設計することも注意すべき点です。
たとえば、10代後半の女性向けの化粧品（Product）にもかかわらず、1つが1万円以上の高価格（Price）で、気軽に買えないような百貨店などでしか扱っておらず（Place）、重厚で荘厳なイメージの広告（Promotion）では、希望の売上が見込めない可能性が高いです。このように、4つのPは独立させず、掛け合わせによって相乗効果をうみ出すように構築することが重要です。
3C分析と組み合わせる
4P分析は、3C分析と組み合わせることによって、よりいっそう効果的な戦略立案が可能となります。3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の視点で市場や競合状況における自社の強み・弱みを分析し、KSF（成功要因）を明確にする手法です。
4P分析はおもに自社製品・サービスのマーケティング戦略を分析するのに対し、3C分析は外部環境を分析することが可能であるため、双方を並行することでより精度の高い戦略を立てられます。
4P分析を活用したマーケティングミックスの成功事例
一般的に、4P分析を活用したマーケティング活動のことを「マーケティングミックス」といいます。2社の成功事例を紹介します。
スターバックス コーヒージャパン
スターバックスはマーケティングミックスとして、4つのPそれぞれに配慮が行き届いた対策を組んでいます。製品面では国ごとの味覚・食習慣に配慮した味やサービスを提供しており、コーヒーが飲めない消費者に対しても自社の価値を認知させています。それにくわえ、ホテルラウンジよりも低価格に設定したことで、ホテルラウンジの利用者層が気軽に利用できる場としてのポジションを確立しました。
また、流通経路はショッピングセンター・百貨店・路面店などと幅広く、誰でも利用できる利便性をアピールしています。ショッピングセンターでは落ち着いて休憩できる場所、百貨店では喫茶店よりも気軽に利用できる場として定着した結果、場に応じて異なる付加価値を提供することに成功しました。
プロモーション面では、マスメディアを利用した大々的な露出こそ行わないものの、SNSを通じた魅力的なプロモーションを実施することによって、口コミによる拡散にも成功しています。
キリンビバレッジ
人気シリーズの「午後の紅茶」を扱うキリンビバレッジでは、「午後の紅茶エスプレッソティー」をコーヒーに近い飲料として売り出し、売上増を果たすことに成功しています。競合が激しいコーヒー飲料の中では味やネーミングなどによる差別化が難しいことから、同社では「コーヒーに近い紅茶」という新しいジャンルを創造することで、既存客の興味を惹く販売戦略を構築しました。
特に販売場所には工夫を凝らし、缶コーヒー売り場で販売したことで、コーヒーを選んでいた層や缶コーヒーに飽きていた層を取り込むことができました。さらに、缶コーヒーと変わらない値段に設定したことも、消費者が手に取る機会を増やすことにつながっています。
また、広告展開としては、男性層を意識して「スマートで男性にも好かれる紅茶」というイメージの構築を図りました。そのため、紅茶よりも缶コーヒーを好む傾向にある男性へのアプローチにも成功しています。
勝てるマーケティング戦略を立てるには？
これまで述べてきたとおり、効果的なマーケティング戦略の構築には4P分析や3C分析、STP分析を行うことが重要ですが、効率的に行うためには専門的な知識やノウハウが欠かせません。社内にマーケターが不足している、十分な時間をとれないなどといったリソース不足には「クラウドワークス」でプロへ依頼してみてはいかがでしょうか。
クラウドワークスは国内利用者数No1のクラウドソーシングサービスで、マーケティング戦略の立案や分析が得意な人材が多数在籍しています。ウェブサイト上から人物を絞り込めるため、正式に契約する前に、今までの実績やスキルなどを確認することが可能です。誰に依頼すべきか迷う場合には、実績などで高く評価されている「プロクラウドワーカー」から選ぶのもおすすめです。
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まとめ
4P分析は効果的なマーケティングミックスを行うための戦略づくりに重要な手法です。ターゲットのニーズを細かい部分まで満たすようにし、競合と明確に差別化できるようにしましょう。マーケティングの戦略立案に対応できる人材やノウハウが不足している場合、クラウドワークスで経験者やプロを探してみるのもおすすめです。
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