すでに飲食店を営んでいる方も、これから飲食店を開業しようとしている方も、一番の関心事は「売上」ではないでしょうか。売上目標をどのくらいに設定すべきか、どうやったら売上が改善するかなどは永遠の課題といえます。ここでは、売上の計算方法や、売上アップの具体的な方法についてご紹介します。
目次
飲食店で利益が出る売上目標の目安
平均的な飲食店の売上目標の目安は、一般的に下記の2つが指標とされています。
家賃の10倍
売上目安の1つ目は「家賃の10倍」という考え方です。家賃が月50万円であれば、売上は500万円以上無いと利益が出にくいということです。逆にいえば家賃は売上の10％以内に抑えなくてはならないため、新しくお店を開業する場合の目安にもなります。人通りの多い一等地であれば家賃も高くなりますが、そのぶん多くの売上を稼がなくてはならず、それだけ繁盛する店づくりができるかどうかの判断が必要となります。
坪月商10万円～20万円
もう1つの基準は「坪月商（1坪あたりの月商）が10～20万円」という考え方です。仮に20坪の飲食店の場合、1カ月に200～400万円の売上が無いと利益が出ないという目安です。地方の場合は、坪月商が15万円あれば繁盛店とされていますが、都心では最低でも坪月商20万円を目標としたいところです。
飲食店の売上をアップするには
次に、売上を計算する2つの方法と、そこから導く売上をアップするための考え方についてご紹介します。
売上の計算方法
売上の計算方法として一般的なのは、「売上＝客数（席数×回転数）×平均顧客単価」。実際の取引数となる「客数（席数×回転数）」と、その利用者がどれだけお金を使ったかという平均値の「平均顧客単価」を掛け合わせた数字で判断する方法です。
なお、この「客数」には固定客も新規客も含まれているため、より正確に売上を精査するために、「売上＝客数×平均顧客単価×平均来店回数」という考え方もあります。つまり、平均来店回数を上げる＝新規客が何度も来店して固定客になる、あるいは、固定客が何度も来店すると売上も上がるという考え方です。
来客数と客単価を上げる
売上をこの2つの方程式で計算してみると、来客数（来店回数含む）と客単価のいずれか、もしくは両方をアップさせるとことが売上のアップにつながるとわかります。これは、単純なようですが簡単なことではなく、来客数を上げるために営業時間を延ばして逆にコストがかかりすぎてしまった例や、客単価アップのためにメニュー価格を上げて客離れがおきた例などはよく聞く失敗例です。
こうした失敗をせず来客数や客単価を上げるために重要なのが、なぜ自店に利用者が来てくれるのかという「来店理由を把握する」ことです。味、品揃え、価格、サービス、アクセスなどの中で何が上位となるのか、アンケートなどを通じて自店の強みを知ることで対策を打ちやすくなります。
固定客を増加させる
この方程式からは、いかに固定客を増やしてその来店回数を増やすかが売上アップのカギ、ということがわかります。
ビジネスの法則の中に、上位2～3割の固定客が売上全体の7～8割をつくるという「パレードの法則」というものがありますが、これは1回だけ来店する客よりも、固定客のほうが売上に対する貢献度が高いという意味なのです。つまり、新規客をいかに固定客にして、その固定客を増加させるかが、効率の良い売上アップにつながります。
また「1:5の法則」もよく知られており、新規客獲得には再来店対策費用の5倍のお金がかかる、という法則です。固定客は口コミ拡散をしてくれたり、新規客を連れて来店してくれたりと、新規客拡大が期待できることなどを考えても、新規客獲得に費用をかけるよりは固定客をいかに増やすかが重要といえます。
飲食店の売上アップ大作戦の方法
次に、売上を上げるための具体的な方法についていくつかご紹介します。
立地に合ったターゲットを設定する
例えばこんなシチュエーションがあるとします。オフィス街に、OLの利用を見込んでおしゃれな高級カフェを出店。しかし周辺にはサラリーマンが多く利用するラーメン店や居酒屋などが多い。さて、どうでしょうか？
このような場合、売上はそのうち先細りとなってしまいます。自店でどんなメニューを提供するかによって場所を選ぶことも重要ですが、その立地に合ったターゲットを設定することも大切です。
ターゲットに合ったメニューを提供
学生街のお店ではボリュームがある安いメニューが喜ばれたり、サラリーマンが多いところでは高級レストランが向かなかったりするように、そのお店のターゲットに合ったメニューを提供することも売上アップの秘訣です。作りたいお店＝売れる店とは限りません。地元住民に愛されている店やメニューなどを研究すると、ヒントが得られるはずです。
看板料理を作る
その店にしかない・その店ならではの看板料理や名物料理があると、それを目当てに来る新規客や固定客を増やすことにつながります。また、その話題性によってSNSなどで拡散しやすくなります。ここにしかない味や、原価を度外視した価格設定によるおトク感などで、自店ならではのキラーコンテンツをつくりましょう。
ターゲットにお店の良さを伝える
どんなにターゲットに合ったメニューや看板料理をつくっても、それを知らせなければ宝の持ち腐れになってしまいます。
チラシ配付やDMのほか、雑誌などに広告を出稿する方法もありますが、インターネットやスマホが普及した現代では、食べログやぐるなびなどのサービスを利用したり、SNS拡散を仕掛けたりするほうが効果的といわれています。また、固定客の来店回数を増やすためにはポイントカードの発行なども有効です。
チラシ作成のコツや作成方法はこちらの記事をご覧ください。
関連記事：飲食店のチラシ作成のコツは？効果を高めるデザインや作成方法を解説
情報発信を外部委託するなら
情報発信を自店でできない場合、クラウドソーシングを活用する方法もあります。
例えばTwitterやInstagram、FacebookなどのSNSを効果的に使いたい、もしくはホームページをわかりやすく作りたいと思っても、そのノウハウがなく自店ではできないケースも多いでしょう。その場合は外部委託が考えられ、その選択肢のひとつとして「クラウドソーシングの利用」があります。
大手のクラウドソーシング運営会社には、こうしたノウハウや実績を有するフリーランスが数多く登録しており、専門の会社への依頼に比べてコストダウンなども期待できます。外部委託の手法のひとつとして、ぜひ検討してみましょう。
ホームページ作成を検討しているなら、ホームページに入れるべき内容や、作成の料金相場を知っておきましょう。
関連記事：飲食店のホームページの必要性は？制作にかかる料金相場や作り方は？
まとめ
お店の売上をアップさせるには、来客数と客単価を上げるほか、新規客を増やして固定客化させ、その固定客の来店回数を増やすことが重要だとわかりました。店の立地やターゲット、扱うメニューによって売上向上の方法は変わりますが、自店の強みを活かしながら、紹介した手法を参考にして実践してください。
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