マーケティング
2019.06.27
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リードとは?マーケティングから営業までのフロー全体の理解がカギ

今回の記事では「リード」の意味や「顧客」との違い、リードに関する3つのキーワード、また全体のフローについて解説します。あいまいに使われがちな「リード」という言葉ですが、各部門間で円滑なコミュニケーションがとれるよう定義を理解しましょう。

リードとは何を表しているのか?


「リード」の広い意味と、さらに細分化した場合の表現について紹介します。リードは人によって指す意味合いや使い方が異なる場合があり、誤った認識を招きかねません。しっかり理解することが円滑なコミュニケーションにおいては重要です。

「見込み客」を指している

リードとは、一言で表すと「見込み客」という意味で、自社のサービスや商品を購入する前のカスタマーを指します。「認知している」「比較検討している」「商談を進めている」などさまざまな段階を網羅してリードと表現します。広い意味合いを持つ言葉なので、正しく理解して使うことが重要です。

「リード」はさらに細分化される

リードは段階によって細分化された表現で使われる場合があります。アメリカのBtoB企業「Sirius Decisions」が提唱した「Demand Waterfall」では、顧客獲得のプロセスをファネル(漏斗)に見立てて、それぞれの段階を以下のように定義しました。

「Inquiry」 問い合わせ段階

「Marketing Qualification Lead」 マーケティング施策により自社に興味を示している段階

「Sales Qualification Lead」 営業に引き継がれて直接やりとりをしている段階

「Close」 締結前の段階

Inquiry・MQL・SQLの詳しい内容はこちらの記事をご覧ください。
関連記事:マーケティングにおけるリードとは?特徴から具体的なステップを紹介

「リード」と「顧客」の違いとは


リードと合わせて出てくる言葉で混同しやすいのが「顧客」です。リードが「まだ交渉段階で、契約に至っていないカスタマー」を指すのに対して、「顧客」は既に自社の商品やサービスを購入、利用しているカスタマーを表現します。リードから顧客に移る段階としては「(利用前であっても)購入を決めたかどうか」で判断し、呼び方を変えると良いでしょう。

リードに関する3つのキーワードとは


リードから顧客に育てていくにはどのようなことをしたら良いのでしょうか?ステップとしては「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3段階があり、それぞれのステップで重要なポイントが存在します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは「リードの獲得」「リードを増やす」という意味で、さまざまな手段を使ってリードとなり得るカスタマーに接触していく段階です。

方法としては、セミナー開催や展示会での出展などのオフラインでのリードジェネレーションと、Webサイトを経由した資料請求やメールマガジン、オンライン上でセミナーを行うウェビナーなど、オンラインでのリードジェネレーションの2つのアプローチ方法があります。

マーケティングや営業活動でリードを獲得していく具体例を紹介しています。
関連記事:リードの獲得方法とは?広告・展示会を活用するメリットや事例を紹介

リードナーチャリング

ナーチャリングは直訳すると「育てる・育む」という意味で、獲得したリードを育てていくという段階を指します。

具体的な手法としては、メールマガジンの配信、SNSでのエンゲージメント構築、セミナーの開催(ナーチャリング目的)、リターゲティング広告、ホワイトペーパーの配信などが用いられます。リードジェネレーションで一度接触したカスタマーに対して、自社との結びつきや理解を深めてもらうことが最大の目的となります。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは「リードの選別」と直訳でき、可能性のあるリードを選別することを意味します。リードナーチャリングの中で、より自社の商品やサービスに興味を示したカスタマーをピックアップし、より具体的なアプローチへと進める段階です。クオリフィケーションをすれば時間や資源などを有効活用でき、効率的な営業活動につながります。

見込み客を顧客に育てる時に大切なこと


「リード」を「顧客」に育てていく段階では、営業やマーケティングなど多くの人が関わるため、概念の共有や情報の整理が重要になってきます。

リードの概念を共有しておく

先に紹介した「Marketing Qualification Lead」や「Sales Qualification Lead」など、リードと一言で言ってもさまざまな段階を含みます。概念の共有ができていないと、リードの数や関わる社内の人が増えていくうちにミスコミュニケーションが生じる場合があるため、関係者間での理解を深めることが大切です。また、どの段階になったら営業に引き継ぐのかなど、社内独自の定義も事前に決めておくと良いでしょう。

単純作業はクラウドソーシングで外注を

リードが増えてくると、その管理が煩雑になってきます。単純作業で解決できるものは、クラウドソーシングなどを使って外注すると効率化できる場合があります。外注するメリットは、戦略を練るなど「リードを顧客にする」ためのコア業務に充てる時間を増やせるからです。ある程度リードの数が増えてきたら、業務効率化の面でも外注を検討していきましょう。

まとめ

「リード」の言葉の意味や、リードから顧客に育てる具体的なステップについて紹介しました。リードの数が増えてくるとその管理が煩雑になるため、サポートの抜け漏れなどが発生する場合があります。最後に紹介したアウトソーシングへの外注も検討して、効率的に取り組みましょう。

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Yukifun26
消費財メーカーでマーケティングを担当。消費者調査、コンセプト・商品開発、ブランディング、メディア戦略立案、販売戦略立案などブランドマーケティング全般、WEBマーケティングについてはオウンドメディア管理、SNSマーケティング、SEOなどを実務として経験。

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