マーケティング
2019.06.12
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マーケティングにおけるリードとは?特徴から具体的なステップを紹介

マーケティングにおける「リード」という言葉は、一言で表現するなら「見込み顧客」と訳される場合が多いです。リードの中には複数の種類が存在するため、理解して使い分けることが重要です。今回はリードの意味やその種類、リードを獲得する方法について紹介します。

マーケティングにおけるリードの意味とは?


まずは、マーケティングにおいての「リード」という言葉の持つ意味を解説します。定義があいまいで人によって使い方が違う場合があるので、正しく理解をしましょう。さらにリードと混同されやすい「プロスペクト」との違いも合わせて紹介します。

リードとは「見込み顧客」

リードとはもともと英語で「Lead(導く、きかっけ)」という意味を持つ言葉ですが、ビジネスにおいては「見込み顧客」として使われています。ただし、見込みがあるといっても、購入に近い顧客なのか、サービスを認知したばかりの顧客なのかによってもレベルが異なります。段階別のリードの言葉と意味については後ほど紹介します。

リードとプロスペクトの違い

リードと同じような意味合いでよく使われる「プロスペクト」という言葉ですが、厳密にはそれぞれ違う意味を持っています。リードが見込み顧客全体を指すのに対して、プロスペクトは「一度アプローチを掛けたリードの中で、締結には至らなかったものの、時間をかけて営業をしていく価値のある層」を意味します。違いを理解して、使い分けをしていきましょう。

段階別に分けられる3種類のリードとは?


リードは「見込み客全体を指す言葉」と紹介しましたが、レベルによって3種類に分けることができます。「Inquiry」、「Marketing Qualification Lead(MQL)」、「Sales Qualification Lead(SQL)」の3つです。ここではそれぞれの意味について解説していきます。

Inquiry

問い合わせという意味を持つ「Inquiry」は、その言葉通り、問い合わせをしている段階の顧客を指します。たとえば、自社サービスに興味を持っており、会社ホームページから問い合わせフォームを使って顧客情報を提供している、または資料請求などをしている段階です。

Marketing Qualification Lead(MQL)

マーケティング・クオリフィケーション・リードは、「マーケティング施策によって、自社への興味関心を高めている段階」の顧客を意味します。Inquiryの段階でつながった顧客に対して「資料提供」「メールマガジンの配信」「オンライン広告」をしたり、オフラインでの「セミナーや展示会の実施」などでアプローチしたりする過程を含んでいます。

Sales Qualification Lead(SQL)

セールス・クオリフィケーション・リードは、「営業がリードと直接関わってアプローチしていく段階」の顧客を意味します。SQLはさらに2種類に分けることができ、MQLから引き継いだリードは「Sales Accepted Leads」、営業がテレアポなどで直接コンタクトを取ってアプローチしているリードは「Sales Generated Leads」と呼ばれています。

オフラインでのリード獲得方法とは?


ここでは具体的なリードの獲得方法について紹介します。まずは「オフラインでの獲得方法」です。オンライン経由ではない、「展示会」や「セミナー」がオフライン獲得方法の代表的な場と言えるでしょう。それぞれのポイントを解説していきます。

展示会

自社に関連する産業や、顧客として獲得したい層が集まる展示会に出展する方法です。展示会のメリットは、一度に多くの人と名刺交換や挨拶ができる点です。またその場で直接トークができるのも良い点でしょう。出展料、人件費、ブース設営のための費用など、コスト面がネックになる場合があります。

セミナー

自社で開催するセミナーもひとつの代表的な手段と言えます。自社の持つノウハウや業界知識などをセミナー形式で伝えながら、自社のサービス紹介を行うのが一般的です。セミナーに来てくれる人は、既に自社やそのサービスに興味を持っているということなので顧客につながりやすい一方、集客が課題になることがあります。

オンラインでのリード獲得方法


ここではオンラインでのリード獲得方法について紹介します。具体的な方法としては「コンテンツマーケティング」「SEO対策」「Web広告」「ウェビナー」の4つです。ポイントを解説していきます。

コンテンツマーケティング

抱えている疑問や課題に対して、価値のあるコンテンツ(記事や動画など)を提供する方法です。自社が持つノウハウや過去の事例などを紹介することによって、顧客の獲得を進めていきます。作ったコンテンツは蓄積されるので、そのあとでリードを育てていく過程にも役に立つでしょう。

コンテンツマーケティングの戦略の立て方はこちらの記事をご覧ください。
関連記事:コンテンツマーケティングの戦略とは?立て方や成功事例を紹介!

SEO対策

SEO対策を行って検索キーワードで上位表示させ、流入を狙うという方法もひとつの手です。ただし時間がかかるので、コンテンツマーケティングと合わせてキーワード対策などを行っていくと良いでしょう。

SEOキーワードの選び方などはこちらの記事をご覧ください。
関連記事:SEOでキーワードの検索順位を上げるには?選び方のコツを解説!

Web広告

SEOより即効性があるのがWeb広告です。キーワード広告やディスプレイ広告で、自社サービスに関連した内容に興味があるユーザーに対して表示させることができます。

Web広告の中でも手軽に始められるリスティング広告についての記事はこちらです。
関連記事:リスティング広告は効果ある?メリットとデメリットを解説!

ウェビナー

ウェビナーはまだ聞きなれないかもしれませんが、「Web」と「セミナー」を組み合わせた言葉で、オンライン上のセミナーを意味します。オフラインのセミナーよりコストがかからず、集客をしやすい点がポイントです。

リードから「顧客」に育てるステップとは?


リードを獲得する方法を紹介しましたが、リードを獲得した後は「リードナーチャリング(育成)」「リードクオリフィケーション(選定)」を行っていくことが重要です。それぞれの意味や重要なポイントを解説します。

リードナーチャリング(育成)

Nurturingとは「育成」を意味する言葉で、リードナーチャリングとは「獲得したリードを顧客に育てていくプロセス」を指します。メールマガジンやホワイトペーパーなどが具体的な手段として使われます。

ホワイトペーパーの制作方法はこちらの記事をご覧ください。
関連記事:ホワイトペーパーとは?作成のメリットや書き方のコツを解説!

リードクオリフィケーション(選定)

ナーチャリングで育成しつつ、購入・締結の見込みがあるリードと、そうでないリードを分けるのが「リードクオリフィケーション」のプロセスです。選定してレベル分けをすることによって、適したアプローチ方法に変えられる点がメリットです。配信したメールマガジンの「開封率」や「リンクのクリック」などを参考にし、リードの可能性を判断します。

まとめ

今回は「マーケティングにおけるリード」というテーマで、その定義やリードを獲得する具体的な方法、獲得した後のナーチャリング・クオリフィケーションについて紹介しました。今回紹介した内容を参考に、自社の課題解決にチャレンジしてみてください。

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Yukifun26
消費財メーカーでマーケティングを担当。消費者調査、コンセプト・商品開発、ブランディング、メディア戦略立案、販売戦略立案などブランドマーケティング全般、WEBマーケティングについてはオウンドメディア管理、SNSマーケティング、SEOなどを実務として経験。

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