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公開日: 2019.06.26 / 最終更新日: 2020.11.13

展示会のアンケートはどんな質問や項目が有効?ポイントやコツを紹介

新商品をどう売るか考えたとき、思い浮かぶ方法として「展示会」を挙げる人は多いはずです。それもそのはず、展示会は多くのバイヤーが来場するため、効果的なマーケティング手法のひとつだからです。展示会でアンケートを行えばさらに効果が高められるでしょう。そこで、展示会のアンケートについて紹介します。

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展示会でアンケートを行う目的とは?


なぜ展示会でアンケートを実施することが有効なのかを見ていきましょう。

アプローチの優先度を決めるため

展示会では多くの見込み顧客と名刺交換をすることになります。もちろん、もらった連絡先のすべてに丁寧に連絡をすることが望ましいです。しかし、数が多いとどうしてもそれが難しくなってしまいます。そんなときに役立つのがアンケートです。アンケートを分析することで、アプローチすべき見込み顧客(リード)の優先度を分類することができ、営業効率が格段に良くなります。

ニーズを把握するため

アンケートは相手のニーズを把握するうえでも役立ちます。営業アプローチを行う際「何か困ったことはありませんか?」と大雑把な御用聞きから始めるよりも、「このような対策をご提案できます」と相手が興味を持ってくれそうな話題でズバリと切り込むほうが話は弾みます。ファーストコンタクトから切り込んでいけるのは、アンケートによってニーズをすでに把握できているからにほかなりません。

大前提は「目的」を整理しておくこと

展示会でアンケートを行うためには、大前提として出展する展示会でのゴールを明確にしておく必要があります。なぜ出展するのか、ここで期待しているのはどのようなことなのか、具体的な目標はどのくらいかなどを整理しましょう。アンケートは、ここで挙げた目的を達成するために役立つものでなければならないからです。

マーケティングにおいてのリードは3種類ありますが、この記事ではそれぞれの違いやリードの獲得方法をまとめています。
関連記事:マーケティングにおけるリードとは?特徴から具体的なステップを紹介

展示会のアンケートのポイントとは?


アンケートを作成するにあたってのポイントは以下の2つです。

回答しやすい項目設計にする

アンケートを作成するにあたって重要なのは、回答する相手の気持ちを考えることです。あれも聞きたい、これも聞きたいとなんでもかんでもアンケートに加えてしまうと予想外のボリュームになり、答えるほうも嫌になってしまうことでしょう。

また、記述式が多いアンケートも回答に時間がかかるので、書くほうにしてみれば非常に面倒です。無回答になってしまったり、本音を書いてくれなかったりということもあります。そのため、選択式のほうが回答率は高まります。項目を決める段階で、内容や設問の量など営業責任者と話し合って決めましょう。

BANT条件の考え方は重要

「BANT」というワードを聞いたことがありますか?「BANT」とは、Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)という、アンケートを設計する際に重要になる4つキーワードの頭文字をとった略語です。この4つを網羅するようにアンケートを設計すると良いでしょう。

これはNG!というアンケートは?


では、反対にあまり効果が期待できないアンケートとはどういったものでしょうか?

来場者は時間がないことを心得ておく

展示会に来場する方は、1つでも多くのブースを訪れ、たくさんの有益な情報を得たいと考えているはずです。当然、1箇所のブースで長い時間かけてアンケートに回答できる方はいないでしょう。項目が多いもの、回答の意図がわからない設問、記述式ばかりのものは来場者に嫌がられるアンケートです。来場者は基本的に時間がないということを心得たうえでアンケートを作りましょう。

BANT条件の意識し過ぎも良くない

先ほどアンケート内容は「BANT」を意識して作成したほうが良いと説明しましたが、工夫が必要です。ストレートに誰が決裁者なのか、予算はいくらかと聞かれても、まだ関係性も深まっていない企業に対して答えにくいのは想像に難くありません。ストレートな質問にするのではなく、BANT条件にそって聞きたい質問を選択式で答えるなどの工夫は必要です。

より効率的にアンケートを行うためには?


展示会では時間も人手も限られており、効率的にアンケートを実施することが重要になります。

タブレット端末アンケートなどを活用

アンケートも今やICT活用が主流になりつつあります。スマートフォンやタブレット端末を活用することで、より効率的にアンケートを行うことが可能です。まず、アンケート用紙の印刷や筆記用具の準備が不要になり、保管場所などの削減にもつながります。

また、端末内でデータ管理が完了するので、入力作業・集計作業がほぼゼロになるメリットも挙げられます。そのため、展示会後の営業アプローチがより早く・より効率的にできます。

細かい作業はクラウドソーシングに発注も

展示会の人員が限られており、アンケートまで手が回らないような場合、専門スキルを持った人材に外注するのも解決策の1つです。クラウドソーシングであれば、単発の案件でまとまったボリュームがなくても発注が可能なので、気軽に依頼することも可能です。アンケートの集計部分もクラウドソーシングで外注すれば、より効率的に営業活動に集中できるでしょう。

アンケートをエクセルなどで集計するやり方や、集計を楽にする方法などを紹介しています。
関連記事:アンケートを正確に集計するには?エクセル活用と効率的な方法を解説

まとめ

展示会で行うアンケートは、営業効率を上げ、顧客ニーズを把握するなど、本来の目的を達成するためのツールの1つです。BANT条件は意識しつつも、来場者にとって回答しやすいアンケートを作ることでより効果を高めることができるでしょう。

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伊藤孝介
セールスプロモーション会社を経て独立し、フリーランスで地方自治体や中小企業のマーケティングリサーチ、販促企画などに携わる。 業務拡大のため2017年に合同会社を設立し、現在経営中。 マーケティング系ライター歴5年。マーケティング用語の解説や、事例紹介、WEBマーケティングなどが得意。

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