マーケティングにおける販促とは？その違いや具体的施策を紹介！

マーケティングの中でも、販促（販売促進）とはどのようなことを指すのかご存じですか？販促の方法は時代の変化とともに変わりやすいのが特徴です。そこで、この記事では販促が必要な理由をはじめ、BtoC、BtoBそれぞれの販促においての具体的施策を詳しく紹介します。

プロモーション実施時に検討すべき施策とは？

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マーケティングにおける販促とは？

販促とは「販売促進」の略称で、マーケティング活動の中に含まれる打ち手のひとつです。特に販売や購入をしてもらうことを目的とし、潜在層や顧客へのアプローチによって購入意欲を高め、購買促進のサポートをする一連の活動を指します。

たとえば、オンラインで配信しているクーポンや店頭での値引き、サンプリングなども販促の一環です。販促は「どうやって売るのか？」が最大の命題になります。

一方、マーケティングはもう少し広いくくりの言葉で、「販促」や「宣伝」はマーケティングに含まれています。なぜ購入するのか、という理由を消費者に伝達していく活動がマーケティングなのです。

販促が必要な理由は、市場やメディアの変化が大きいと言われています。

今は簡単に商品が売れない時代と言われています。市場にはモノが飽和しており、差別化が難しくなってきているうえに、消費者の目も厳しくなってきているためです。商品だけでなく、販促を含めた仕掛けが今後も重要と言えるでしょう。

価格訴求も販促の手段のひとつではありますが、それには限界があります。「安くて良いもの」が当たり前になっている中、「価格の安さ」だけでは消費者の心を引きつけることが難しくなってきているためです。

スマートフォンが普及する以前はテレビの広告で新商品を知り、店頭に行って購入するというシンプルな購買行動が一般的でしたが、今はインターネットやソーシャルメディアによりメディアが複雑化しています。ターゲットにアプローチしていくには、その世代にあった販促を行うことが重要です。

販促には、BtoC、BtoBがそれぞれ存在します。まずは、BtoCにおける販促施策について4つの主な方法を紹介します。

店頭での販促は、購入の意思決定直前でアプローチできる点がポイントです。具体的には店頭のツールやノベルティ、値引きやクーポン配布などが該当します。

オンライン広告やソーシャルメディアの活用は、販促を検討する際に欠かせません。検索ワードに対するテキスト・バナー広告や、SNSと連動した消費者キャンペーンなどがこれにあたります。

イベント販促は、実際に体験を提供できる場として現在でも注目されています。試食会やポップアップストア、サンプリング配布などを通じて販売を促進する手法です。

キャンペーン販促は、消費者を巻き込んで行うプロモーションの種類です。最近はSNS経由でハッシュタグをつけて応募するという形式や、フォロワー限定でクーポン配信をするなどのキャンペーン販促が増えてきています。

BtoBの販促施策とはどのようなものがあるのでしょうか。ここでは、BtoB販促施策として3つの方法を紹介します。

BtoB販促施策の定番と言えるのが、展示会やセミナーの開催です。自社の見込み客を獲得するリードジェネレーションの手段としても多く用いられています。一度に多くの人にリーチできる点が特徴です。

展示会においての営業活動のコツはこちらの記事をご覧ください。
関連記事：展示会での営業活動のコツとは？効果的なメールの書き方も解説

ホワイトペーパーとは、自社のノウハウなどをまとめた資料のことを指します。Webサイトなどに掲載してダウンロードしてもらうことによって、相手の情報収集と自社の信頼性獲得を行う手法です。

ホワイトペーパーを制作するメリットや作り方のコツはこちらの記事をご覧ください。
関連記事：ホワイトペーパーとは？作成のメリットや書き方のコツを解説！

営業員が販売する場合は、セールスツールの制作も販促施策のひとつです。リーフレットによって自社の商品やサービスのベネフィットを伝達する、クライアントに合わせたランディングページを作るなどがあてはまります。

マーケティングにおける販促はBtoC、BtoBのどちらをターゲットにするかによって手法が異なります。販促を行う理由を理解し、それぞれに合った方法を選択していきましょう。ぜひ販促を検討する際の参考にしてみてください。

プロモーション施策や体制等で悩む担当者へ、25個の施策リストや実現可能な体制構築のカギを紹介します。

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