他社と差別化し、ユーザーに自社を選んでもらうためには、競合調査が欠かせません。しかし、どうすれば競合調査を効果的に行えるのでしょうか。競合調査とは何かを解説したうえで、進め方や活用できるフレームワーク、また最新ツールを紹介していきます。正確な競合調査を行うことにより他社との差別化を目指している企業は、ぜひ参考にしてください。
目次
競合調査とは
他社との差別化において欠かせない競合調査はどういった目的で行われるのか、また、どのような項目に対して行うと良いのかを紹介します。
競合調査の目的
競合調査とは、差別化戦略を練るときに「こうすれば勝てるのでは」と立てた仮説が本当にあっているのかを確認することです。
仮説をもとに競合している企業のサービスや商品などを調査し、自社より優れている点を洗い出したうえで、自社で差別化できるポイントを明らかにします。その結果を仮説と照合し、仮説が合っているかを確かめることで、より有効な戦略を立てられます。
競合調査に必要な項目
調査に必要な項目は目的によって異なるため、多くの企業において行われている以下5つの競合調査ごとに、必要となる項目を紹介します。
・調査目的が「ビジネスモデル」の場合：事業規模、商品展開、顧客層など
・調査目的が「商品やサービス」の場合：取扱商品、価格、顧客に対するアフターサービスなど
・調査目的が「サイト設計」の場合：基本コンテンツの内容、更新頻度、ユーザビリティーなど
・調査目的が「販売戦略」の場合：販売方法、販売実績、シェアなど
・調査目的が「商流」の場合：受注や発注の手法、業務委託時の契約など
競合調査の手順とは
実際に競合調査を行うときには、どのように進めればよいのでしょうか。競合調査をスムーズに行う手順を確認しましょう。
企画
競合調査は目的によって調査すべき項目が異なるため、まずは目的を明らかにしておくことが重要です。そもそも競合がすでに起こっているのか、あるいは予想される競合を未然に防ぎたいのか、この目的次第で何を調査するのかが大きく異なります。
また、調査結果を最終的に何に活用したいのかを考えておくことも大切です。前章でも少し紹介しましたが、「サービスを改良したい」「サイトを再設計したい」など、調査結果の活用方法をはっきりさせることで、調査項目も自ずと絞られてきます。
対象の選定
調査の目的が決まったら、調査対象を最低3社選びます。競合調査の対象とする企業は、「業界シェアが高い」などの漠然とした理由ではなく、同じ市場で顧客を奪い合っている企業を選びましょう。たとえば、市場のシェアが似ている企業、マーケティング戦略や手法が似ている企業、価格帯が近い企業などです。
仮説立て
調査の目的と対象が明らかになったら、抱えている課題に対する仮説を立てます。自社の特徴や弱点を洗い出した後、「〇〇すれば競合との差別化を図れるはず」のように、具体的な仮説を立てましょう。ピンポイントで仮説を立てることにより、競合調査の目的と方向性、また調査すべき項目がよりクリアになります。
リサーチと分析
仮説を立て、調査すべき項目が確定したら、実際のリサーチに着手します。競合サイトを使用して調査、アンケートを実施して調査、直接訪問して調査など、目的にあわせた手法でリサーチしましょう。
調査結果が出そろったら、調査項目ごとに競合と自社の特徴や弱点を洗い出し分析します。そのうえで仮説が当たっていたかを検証し、仮説が外れたならば再度仮説を構築する、というプロセスを繰り返していきましょう。
競合調査に活用できるフレームワークとは
競合調査で実際に活用できるフレームワークを3つ紹介します。
Points of X
「Point of X」は、差別化戦略を行う際に「Difference（相違点）」「Parity（類似点）」「Failure（脱落点）」の3つの視点（Point）から分析する手法です。Differenceで競合との相違点を明らかにし差別化を図りますが、そのときにParity（なければ選ばれない価値）を残し、Failure（あると選ばれない理由）を外すことで、顧客の想起集合から外れるような過度な差別化が防げます。
バリューチェーン分析
「バリューチェーン」は「価値連鎖」と訳されるフレームワークで、自社の強みを見つけ出し、さらに強化したいときに用いる手法です。バリューチェーンでは、まず、企業の活動を「主活動（製造や販売など、原材料を製品にし顧客に届けるまでの部分）」と、「支援活動（技術開発や調達活動など、主活動を支える部分）」に分類します。
そして、細分化されたそれぞれの活動について、自社と競合の強みと弱みを分析し、自社が競合優位となっているポイント、つまり付加価値（バリュー）を生み出している行程を洗い出します。
4C分析
「4C分析」は、「Customer Value（顧客価値）」「Customer Cost（顧客にとっての経費）」「Convenience（顧客利便性）」「Communication（顧客とのコミュニケーション）」の4つのCから名づけられた分析手法です。4C分析では、自社と競合の商品やサービスを、Customer、つまり顧客側の視点に立って比較します。一般的には企業視点の4P分析と併用され、仮説として立てた施策が顧客目線でもメリットがあるのかを調べるときに使用するフレームワークです。
競合調査に便利な最新ツールとは
競合調査のために開発されたさまざまな分析ツールを活用すると、競合サイトの分析が効率よく行えます。ここでは、競合サイトの調査に役立つ3ツールを紹介します。
BuiltWith
BuiltWithを使用すると、競合がどのような技術を使ってサイトを構築しているのかを確認できます。競合が使用しているサーバーやフレームワークなどの詳細なスペックを知り、ベンチマーキングするのに役立ちます。また、競合が特定のテクノロジーを利用している場合には、そのマーケットが拡大しているのか、拡大しているのであればどのくらいのスピードなのかなどの分析も可能です。
SEMrush
SEMrushは、37億のキーワード、また4兆のバックリンクを分析することが可能な、30以上のツールを備えたオールインワン型の分析ツールです。SEOやPPC、キーワードリサーチなどさまざま機能を備えていますが、競合分析においては、競合他社の戦略や予算の把握、オーガニック検索での新たな競合の発見などにも対応しています。
SimilarWeb
SimilarWebは、競合サイトの訪問者数やエンゲージメントなどを調べられるサイト分析ツールです。競合の検索キーワードなどを含むトラフィックソースだけではなく、流出先まで確認できます。競合他社がどこに広告を掲載しているかを知ることで、広告戦略を練ることも可能です。競合他社を徹底的に分析したうえでベンチマーキングし、さらに業界の動向を確認しながら戦略を練るのに役立つツールです。
競合調査にリソースが割けない場合は
自社の差別化戦略を練るときに重要な競合調査ですが、調査するには時間がかかるうえ、結果がすぐに売上に反映されるわけでもありません。競合調査にリソースを割けない、社内に調査スキルがない、社員にはコア業務に集中してほしいなどの場合には、競合調査を外注する方法があります。
競合調査を請け負う会社から個人やフリーランスまで、調査の依頼先にはさまざまな選択肢がありますが、特におすすめなのは「クラウドワークス」です。手間や時間をかけずに、即戦力となる人物が見つかります。調査が必要な時期だけ・必要な分野だけの依頼や単発の依頼もできるためコスト削減にもつながります。
まとめ
自社の優れた点を見つけ、競合他社と差別化するためには徹底的な競合調査が必要です。仮説を立て、競合調査で検証することを繰り返すことで、効果的な差別化戦略を立てられます。効率よく競合調査を行うために、紹介したフレームワークやツールをぜひ活用してください。
クラウドワークスのサービス資料
サービス特徴、活用事例、発注相場などを紹介しています。
【こんな方におすすめ】
・サービスを詳しく知りたい
・外部人材の活用を検討したい
・発注相場や事例を知りたい
