「リード獲得広告」は、企業にとっては優良な新規顧客の獲得になり、ユーザーにとってはストレスフリーにメールアドレスなどを登録できる便利な広告です。成功すればコンバージョン率が高まりますが、実はデメリットもあります。ここでは、成功事例も交えながら説明していきましょう。
目次
Facebook、Instagramのリード獲得広告とは？
リード獲得広告とは、FacebookやInstagram上で、ユーザーのメールアドレスや連絡先などの直接入力を促す広告です。本来これらのリード入力はサイト内の登録フォームで行うのが普通でしたが、リード獲得広告の場合は、広告をクリックするとFacebook内のフォームに直接入力ができるため、ユーザービリティ向上にもつながっています。
また、あらかじめFacebookに登録している名前やメールアドレスなどがそのまま反映されるため、ユーザーのストレスを軽減でき、コンバージョン率が高まります。2015年10月の日本でのローンチ以降、見込み客を獲得する手法として多くの企業が採用してきました。
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リード獲得広告活用のメリットとは？
リード獲得広告を行うと、どのようなメリットが得られるのでしょうか。
ランディングページの作成が不要
通常は広告をクリックすると自社サイトのLPに遷移して、そこに用意された登録フォーム上にユーザーが入力する、というのが基本的な流れです。
一方、リード獲得広告の場合はFacebook上で入力が完結するため、LPを作らなくても、あるいはサイト自体が無くても成り立つことになります。自社サイトを介さずに広告出稿ができることになり、制作費や広告費の削減にも貢献。また、リードの獲得単価を大幅に下げることも可能となります。
モバイルフレンドリーな入力画面
画面が小さいスマートフォンなどのモバイルで、名前やメールアドレス、住所などの細かな情報を入力するのは煩わしく、離脱率が高まります。しかし、リード獲得広告の場合はFacebookにすでに登録している情報が自動的に反映されるため、最短2クリックで登録完了となります。モバイルであっても、ユーザーのストレスを最小限に抑えることが可能です。
CRMとの連携が可能
リード獲得広告の場合、入力された名前や住所などを直接ダウンロードするCRMと接続するなどによって、自動的にリード情報を管理できます。新規見込み客に対して、リアルタイムでさまざまなアクションを仕掛けられるため、有効なプロモーションツールとして活用できるでしょう。
リード獲得広告活用のデメリットとは？
一方、リード獲得広告のデメリットにはどのようなことがあるのでしょうか。
利用がスマートフォンに限定
現状、リード獲得広告を配信できるのはスマートフォンのみとなっているため、PCからのアクセスが多いターゲットや業種、分野の場合、効果が薄れる可能性があります。たとえば、スマートフォン利用度が低い高齢者やBtoBなどの場合は、思ったほどの効果は期待できないかもしれません。
Facebook連携できない情報は手間がかかる
リード獲得広告のメリットでもあるFacebook登録情報の連携ができない場合は、情報入力に手間がかかってしまい離脱率が高まる可能性があります。Facebookユーザーはプライベートな情報を登録している場合が多いため、BtoB向けの広告では会社名や職場のメールアドレス、電話番号などをわざわざ入力しなくてはならず、手間になってしまいます。
また、興味があっても、会社の規制やルールにより社用アドレスを利用できない場合もあります。Facebook登録情報と連携しないカスタム項目を設定した場合も、同様の課題が残るのが問題点です。
リード獲得広告の事例を紹介
リード獲得広告を上手に活用して、コンバージョンの改善やリード獲得率向上につなげている事例をご紹介しましょう。
JAPAN転職.com：国内外からリード獲得に成功
積極的に外国人雇用を推進する企業と、日本で働きたい外国人をマッチングする転職サイトの「JAPAN転職.COM」。ターゲットを在住外国人に絞り、転職コンサルタントとの面談を促すキャンペーンを展開しました。
外国人ユーザーでも簡単に入力ができるリード獲得広告を採用したところ、コンバージョン率（CVR）2.4倍、顧客獲得単価（CPA）改善率56.4％、コンバージョン（CV）増加率5倍を達成しました。
このキャンペーンでは、外国人にわかりやすいテキストの使用や、募集している職種別に用意したクリエイティブで、ユーザビリティの向上を実現しています。ほかにも、コールトゥアクションボタン後のウェルカムスクリーンや入力フォーム項目を職種ごとにカスタマイズし、A／Bテストを繰り返し実施することで、リードの質も向上。
2017年8月から9月までで上記の数字のとおり見事な改善を遂げ、獲得単価の削減に至っています。
札幌トヨペット：リード広告活用により試乗・来店促進
札幌トヨペットは、新型ハリアーのローンチ時に、FacebookとInstagram上でリード獲得広告とリンク広告を効果的に組み合わせたキャンペーンを展開しました。ターゲット層へのリーチ93％とリード獲得顧客の来店率70％の達成、およびリード獲得単価を従来の1／5に抑えることに成功。当初からの目的であった、ブランディングとリード獲得もクリアしました。
このキャンペーンでは、静止画広告やカルーセル広告のリンク広告を活用したブランディングを前もって行っており、もっとも反響のあったクリエイティブをリード獲得広告としても展開しました。この結果、昨年同時期のキャンペーンより1,000人も上回る来店者数となり、今までに無いターゲットリーチとリード獲得顧客の来店率向上につながっています。
まとめ
リード獲得広告はCRM連携もできるため、リアルタイムでターゲットにアプローチできます。コンバージョン率を劇的に改善でき、リード獲得単価も大幅に削減した成功事例も多いです。有効な新規顧客獲得のツールになるため、新規客獲得に悩んでいる場合はぜひ検討してみましょう。
リードの基本的な意味や3つの種類、オフライン・オンラインでのリード獲得方法はこちらの記事をご覧ください。
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