セールスプロモーションは企業の販売において欠かせないですが、どのようなものかご存じですか？この記事では、セールスプロモーションの概要や広告との違い、4つの種類それぞれのメリットとデメリットを紹介します。セールスプロモーションを活用して話題となった企業事例も紹介しますので、ぜひご覧ください。
セールスプロモーションとは
そもそもセールスプロモーションとは具体的にどのようなことでしょうか？概念といくつかの手法を解説します。
販売を促進するための活動
セールスプロモーションとは、その名のとおり販売を促進することで、略して販促とも言われます。商品やサービスを販売するには、ターゲットとなる消費者の目や耳に情報が入らなくてはいけません。ターゲットに商品を認知させ、買う気にさせる施策や活動をセールスプロモーションと呼びます。
セールスプロモーションの手法
セールスプロモーションは、大きく分けて以下の4つがあります。それぞれのメリット・デメリットは後述しますのであわせてご覧ください。
【キャンペーンプロモーション】
期間を定めてキャンペーンを行い、プレゼントやノベルティを提供するプロモーションです。なお、キャンペーンの登録時にメールアドレスなどを入力してもらい、メルマガやステップメール、ダイレクトメールを送ることで新規顧客に育成することも可能です。
【イベントプロモーション】
イベントを通じて自社の商品やサービスを紹介し、アピールを行うプロモーションです。イベントによって消費者が直接商品を手に取ることができる、体験することによって消費者の購買意欲が高まることが魅力です。
【ダイレクトマーケティング】
販売店や市場を介さずに直接消費者、またはユーザーに商品を売り込むプロモーションです。手法としてはダイレクトメール（DM）やポスティング、ルートサンプリングなどがあります。
【インストアプロモーション】
販売店の店内にて販促活動を行うプロモーションで、消費者の購入を促すことが目的です。価格主導のもの・価格主導ではないものに分かれています。割引シール、キャッシュバック、まとめ買い、特売などは価格主導のものに該当します。一方、POPの掲示、試食、サンプル配布、実演販売などは価格主導ではないものに該当します。
セールスプロモーションと広告の違い
セールスプロモーションも広告の一種なのではないか？という質問がありますが、セールスプロモーションと広告では目的が違います。セールスプロモーションは、商品をユーザーに販売することが目的です。そのためにはどうしたらよいのか、さまざまな手法を用いて工夫します。一方、広告は商品の良さや特徴を多くの人に知ってもらうことが目的です。
セールスプロモーションの手段とは
セールスプロモーションは、誰に向けて実施するのかで手段が大きく変わります。
消費者向けプロモーション
一般的に行われているセールスプロモーションの多くは、直接購買する消費者向けです。そのため、サンプル、クーポンやプレミアム、ノベルティ、くじなど多くの手段があります。
流通業者向けプロモーション
流通業者向けのプロモーションは、小売業者や卸売業者に向けて実施されます。少しでも良いポジションの棚を確保する、売り場面積の拡大に対して融通を利かせてもらうなどの施策です。まとめ買いを促す割引や、アローワンスと呼ばれるプロモーション費用を活用してPOPなどを行います。
社内向けプロモーション
新たな取引に向けた社内向けのプロモーションです。新商品の展示会や発表会、ディーラーなど、営業会社で見られる営業成績優秀者に向けた表彰施策などが挙げられます。社員のモチベーションを高めたり社内の雰囲気を変えたりするために行われる施策です。
セールスプロモーションのメリット・デメリット
セールスプロモーションの種類ごとのメリット、デメリットを紹介します。
イベントプロモーション
イベントプロモーションでは、イベントを開催することで見込み顧客との接点を増やすことができます。PR効果が高いため、短期間で商品の拡散や認知力アップを図れる点がメリットです。一方、デメリットは費用がかさむことが挙げられます。イベントの規模に左右されるものの、それでも多額の経費が必要です。また、天候に左右されるデメリットもあり、屋外のイベントはもちろん、屋内のイベントでも客の出足に大きく影響が出かねません。
キャンペーンプロモーション
キャンペーンプロモーションは、期間限定のプロモーションを行うことで新規顧客との接点を作れる点がメリットです。また、キャンペーンを通して新たに得た顧客名簿を使って、ダイレクトマーケティングへ移行することも可能です。一方、一時的にコストがかかるため、利益率の低下を招くという点がデメリットです。
ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングは、見込み顧客にメールなどで直接プロモーションをかける方法で、クーポンなどが挙げられます。直接アプローチできるため反応率が高い点はメリットですが、軌道に乗るまでに時間がかかること、良いクリエイティブでないと効果がないことなどがデメリットです。
インストアプロモーション
インストアプロモーションは店舗内で行われるプロモーションとなるため、購買に直接つながりやすい点が最大のメリットです。また、イベントやキャンペーンと比較すると低予算で実施できるのも魅力です。しかし、効果は店舗の規模に左右されること、店舗によってさまざまな規制があることなどがデメリットとして挙げられます。
セールスプロモーション以外のプロモーションをいくつか掛け合わせることで、効果をより高めることができます。以下の記事を参考に、プロモーションミックスを行ってみてください。
関連記事：プロモーションミックスとは？定義や手法、成功事例を紹介！
セールスプロモーションの企業事例
実際にセールスプロモーションをうまく活用した企業や自治体での事例を見ていきましょう。
GU：オシャレナビ・ミラー＆カート
衣料店のGUでは、デジタルに特化した「オシャレナビ・ミラー＆カート」というプロモーションを実施しました。商品のタグをかざすと、それを着用したモデルや一般人の着こなしが鏡に映るため、具体的にイメージがしやすくなるという取り組みです。
また、カートにもデジタル機器を設置し、こちらもタグをかざすと在庫状況や着こなしが画面に現れるという仕組みになっています。デジタルを活用した話題性と実用性の両面で効果が期待できるプロモーションです。
熊本県：くまモンほっぺ紛失事件
ブランディングを行う上で参考になる事例が「くまモンほっぺ紛失事件」です。熊本県は赤色を県のイメージカラーにしたいと考えていましたが、あまり定着しなかったため、全国的にも知名度が高く人気も高い「くまモン」を活用してブランドイメージの創出を図りました。実際に多くのメディアに取り上げられ、熊本のイメージ戦略の一端を担うプロモーションになりました。
アディダスジャパン：energy boost
大手スポーツメーカーのアディダスが新商品のシューズをプロモーションする際に、大きな靴の形状をしたランニングマシンブースを設け、実際にシューズを履いて走ってもらうという企画をしました。ブース内にはサバンナや宇宙空間などのユニークな環境がプロジェクションマッピングされ、参加者が新商品のコンセプトである「未知なる走り」を体験できるという設定です。アディダスはこのプロモーションを経て、史上最速の販売記録を達成しました。
まとめ
セールスプロモーションは商品やサービスなどの販売を促進するための手法で、認知拡大を目指す広告とは目的が異なります。目的に応じた4つのプロモーション手法を活用することで、商品販売を加速させることが可能です。メリット、デメリットをしっかり把握した上でセールスプロモーションを検討してみてください。
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