BtoB営業は、企業（法人）をターゲットとした営業活動のことです。大きな金額での取引になるため、BtoB営業の成果は自社の業績に影響します。今回は、BtoB営業の特徴や主な手法、BtoC営業との違い、BtoB営業を成功させるコツなどを紹介します。

BtoB営業とは？　

BtoB営業とは、企業間取引（Business to Business）のことで、自社の製品・サービスを法人向けに販売することを意味します。

例えば、他企業が製造工程で使う素材や部品、原料などを販売したり、業務効率化に役立つツールを開発したりする場合があります。取り扱う商材は、パソコンなどの機材から電気・水道などのインフラ、人材紹介サービスまで、有形無形を問わず企業が事業を行う際に必要とするもの全般になります。

【BtoB営業がよく行われている業界】
・IT（業務効率化ツールの販売、ソフトウェアの導入サポートなど）
・メーカー（社用車やパソコン、食品、その他機材の販売など）
・人材（人材の紹介、求人広告の掲載など）
・不動産（店舗やオフィス、倉庫の売買など）
・インフラ（電気や水道、ガスの販売など）

IT系のサービス・アプリなどを自社で開発し、営業そのものは外注するケースもあります。IT営業代行の選び方や料金相場、おすすめの外注先などについては、以下のページで詳しく紹介しています。

関連記事：おすすめのIT営業代行会社は？営業代行先の選び方も動画で解説

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoC（Business to Customer）営業とは、一般消費者をターゲットとした個人向けの営業活動のことです。BtoB営業と比べると、以下のような違いがあります。

取引の金額、数量

BtoB営業は、一度の取引で動く金額・数量が多い傾向にあります。例えば、パソコンを販売する場合、BtoC営業の顧客は個人なので基本的には1人1台しか売れません。

一方で、BtoB営業では買い手が企業になるため、一度の取引で数台～数十台をまとめて発注されるケースもあり、商材によっては何千万～何億円もの大きな金額が動くこともあります。

契約までの期間

BtoB営業の取引は、社内の稟議を通すプロセスがあるため、成約までの期間が長いことが特徴です。顧客企業からすると、「大きな金額を投資するメリットがあるか」や「自社の業績改善に貢献するか」などを検討する必要があり、費用対効果を十分に確認するためです。

一方で、個人の消費者は「好みのデザインだった」や「なんとなく使ってみたい」など、そのときの気分で商品を購入することもあり、購入決定までの期間が早い傾向にあります。

購入の決裁者

BtoC取引は、営業相手と決裁者（購入するかどうか決める人）は同じなので、営業相手に納得してもらえるようにアプローチします。

BtoB取引の場合、営業相手は「顧客企業の担当者」ですが、購入の決裁権を持つのは「企業のCEOや役員」になります。そのため、きちんと商材の特徴・良さをアピールし、決裁権を持つ人に納得してもらう工夫が必要です。

BtoB営業の手法　

続いて、BtoB営業の代表的な手法を紹介します。

新規開拓

新規開拓は、これまで取引実績のなかった企業にアポイントをとり、新規契約を獲得する営業手法です。契約につながるリード（見込み顧客）を発掘し、新たな契約を獲得すること・市場のシェア率を高めることが目的になります。飛び込み営業やテレアポのほか、自社のホームページや公式SNSで商材の情報を発信したり、問い合わせのあった企業に訪問営業をしたりなど、さまざまなアプローチの方法があります。

なお、新規開拓を行う際に使う「営業リスト」を外注化するケースも少なくありません。営業リスト作成代行の特徴や料金相場、おすすめの依頼先などについては、以下のページでまとめています。

関連記事：営業リスト作成代行を頼むには？料金相場やおすすめの依頼先を解説

ルート営業

ルート営業は、既存顧客を訪問する営業手法です。すでに取引実績のある企業を巡回し、自社製品・サービスへの改善点や困りごと、最新のニーズなどを調査します。

ルート営業の目的は、継続的な取引を促して売上を維持することです。そのため、新商品を紹介して追加契約を獲得したり、顧客単価を上げたりするためのアプローチを行います。

オンライン営業

オンライン営業は、WebサイトやITツールを活用した営業活動のことです。インターネットが広く普及する前は、テレアポや飛び込み営業、FAXなどのアナログの手法が主流でしたが、現在はオンラインセミナーや検索連動型広告、比較サイトへの自社商材の掲載など、オンライン上での営業に力を入れる企業も増えています。

なお、Web会議システムなどを用いての「オンライン商談」を検討している場合、以下のページを参考にしてください。

関連記事：オンライン商談で受注アップ！成果につながるコツや使えるツールを紹介

BtoB営業が難しいとされる理由

BtoB営業は、契約を1件獲得するだけでも大きな利益を生みますが、以下のような理由から難易度が高いとされています。

担当者に会えない場合もあるから

BtoB営業の新規開拓では、営業をかけても担当者に会ってもらえないこともあり、アポイントを取るまでのハードルが高い傾向にあります。基本的には電話でアポを取り、それから企業に訪問する流れになりますが、アポの段階で門前払いされ、商談の場まで進展しないケースが多くあります。

商談が進み、成約すれば大きな数量・金額が動くものの、それまでの道のりが厳しいことがBtoB営業が難しいとされる理由のひとつです。

新規開拓などの段階では、テレアポを外注するケースもあります。テレアポを効率化する方法や、おすすめの外注先などについては、以下のページでまとめています。

関連記事：テレアポの成功率を高めるには？効率化のコツやおすすめの外注先も解説

営業のプロセスが複雑だから

BtoB営業は、営業相手・現場で実際に製品を使う人・決裁権を持つ人など、複数人を挟むため、営業のプロセスが複雑になります。

例えば、担当者が「営業部門」に商材を提案したところ気に入られ、購入を検討するとします。しかし、現場である「製造部門」ではこっちの機能が欲しいなど、意見の食い違いが発生するといった具合です。

営業プロセスは複雑ですが、成約後のリピート率は高い傾向にあるため、きちんとヒアリングで顧客企業のニーズや課題を聞き出し、最適な解決方法を提案できれば大きな売上を得ることができます。

BtoB営業を成功させるコツ

BtoB営業を成功させるために、以下のようなコツを押さえておきましょう。

法人企業向けのペルソナを設定する

ペルソナとは、自社商材のターゲット像を具体化したものです。BtoCの場合、顧客の年齢や性別、家族構成、居住地などのデータを収集・分析します。BtoBでは、企業や担当者の情報を収集し、顧客の事業内容や抱えている課題などを把握します。

なお、営業相手が退職したり、案件によって決裁権を持つ部署が異なる場合もあるため、ルート営業などで最新情報を集める工夫が必要です。

ペルソナの作り方や注意点、設定するメリットなどについては、以下のページで詳しく紹介しています。

関連記事：ペルソナの作り方とは？詳細な作成方法やBtoB向けの注意点を解説

取引先の担当者との信頼関係を深める

自社の商材を販売したら終わりではなく、販売後のサポートが重要です。顧客企業の課題を解決するためのアフターフォローを行うことで信頼度が上がり、長期契約につながります。

【アフターフォローの例】
・初回の納品時に立ち合う
・商材の使い方について丁寧に説明する
・トラブルが発生したら迅速に対応する
・メンテナンスの時期に事前連絡を行う
・「なにかお困りごとはありませんか？」と定期連絡を入れる

競合他社に乗り換えられないように、定期的なフォローを行ったり、継続的な情報提供を行ったりして、取引先の担当者との信頼関係を深める必要があります。

決裁権を持つ人（キーマン）を見極める

BtoB営業は、営業相手と決裁者が異なり、取引の金額が大きくなるほど決裁者の人数が増える傾向にあります。例えば、課長→部長→取締役というように順に決裁され、部長決裁までは通ったものの、取締役の決裁が下りなかったというケースも少なくありません。

簡単には会うことはできませんが、決裁権を持つ人を把握しておけば、その人への見せ方やアプローチの手段を考慮し、稟議を見据えた提案を練ることができます。

BtoB営業関連のお仕事発注は「クラウドワークス」で！

BtoB営業の経験者や、オンライン営業用のコンテンツ制作を得意とする人などを探したい場合、クラウドソーシングサービス（※）を利用する方法がおすすめです。なかでも日本最大級の「クラウドワークス」は登録者数500万人を超えており、さまざまなスキル・実績を持つ人材が多数登録しています。

BtoBマーケティングを得意とするWebコンサルタントや、商材を説明する動画を作れるクリエイター、パソコン上でも見やすい資料を作れるデザイナー、オンライン秘書業務代行のプロなどを広く探すことができます。

【クラウドワークスでの発注事例】
・BtoB営業で使う資料やWeb記事の執筆：文字単価2円程度（1000文字で2,000円程度）
・BtoB商材の動画コンテンツ制作：10秒～1分の広告動画で2,000～5,000円程度
・海外卸売業者の営業リスト作成：リスト1件あたり数円～数十円程度
・【フルリモート】簡易的な事務作業やテレアポの代行：時給1,000～1,500円程度
・BtoB営業のインサイドセールスのチームメンバーを募集：時給1,500～2,000円程度
・BtoBマーケティングが得意なWebコンサルタントを募集：月額5～10万円程度

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